Pretendía convencer a una conocida cadena de cines de que vendieran sus entradas con entradium (empresa de la que soy co-fundador). Hablé con el director general y él me derivó al «responsable de ticketing». Perfecto. Primera conversación, dos horas. Enamorado. Justo lo que buscaban. Segunda conversación, dos horas y media. Tercera conversación, parecido, pero volvimos … (Leer más)

La primera vendedora que he contraté se llamaba Beatriz. Aunque a veces se quedaba cerca, nunca llegaba a objetivos. Un día le acompañé a varias reuiones para detectar cuál era el problema. Cinco minutos bastaron: hablaba por los codos. No se enteraba de lo que pedían los clientes y transmitía desesperación. Se lo dije y … (Leer más)

MENTIRA número 1: «Me pillas reunido.» Qué quieren decir realmente: «Llevas hablando 10 segundos y todavía no me has dicho nada que me haga pensar que debería darte prioridad.» MENTIRA número 2: «Mándame un email.» Qué quieren decir realmente: «No quiero seguir hablando contigo pero creo que si te lo digo me seguirás atosigando.» MENTIRA … (Leer más)

Anécdota hasta ahora desconocida de Steve Jobs Si conoces a alguien que haya trabajado con Steve Jobs pregúntale por su experiencia. Raro es quien no tiene varias anécdotas. Te voy a contar una que me contaron a mí. Lo primero que te recomendaban cuando empezabas en Apple es que no entrarás en el ascensor con … (Leer más)

La «Oficina 39» es una insitución norcoreana encargada de captar y lavar fondos para los dirigentes del país. Una de las vías es una cadena de restaurantes repartidos por Asia y Oriente Medio. Sus fachadas, de cristal, permiten ver desde la calle una macedonia de luces de neón, flores de plástico y una fila de … (Leer más)

El último fin de semana vi algo que me dejó trastocado: The Mole. The Mole significa «El topo» y es un nuevo documental de Corea del Norte. Sé lo que estás pensando, pero no. No esperes el típico documental en el que te enseñan las mismas cuatro mierdas que enseñan a todos los turistas. Nada de eso. … (Leer más)

Te voy a contar la historia de la persona más cabezota que he conocido. El tío tenía una idea de negocio que consideraba de interés público, pero no tenía suficientemente pasta para convertirla en realidad, así que el muy cachondo pretendía que algún país le financiara. Casi nada. Como vivía en Portugal primero la intentó … (Leer más)

Hace unas semanas me crucé con un artículo que se quejaba de que muchos directores comerciales están obsesionados con que sus vendedores vayan a por el jefe. ¡Qué manía con los jefes! Igual te vas a creer que el jefe se involucra en todas la decisiones. No le toques las narices al jefe, no se … (Leer más)

Tras años de funcionamiento, una fábrica de jabón de manos empezó a recibir quejas de sus clientes por la cantidad de cajas que entregaba vacías, sin un jabón en su interior. Nadie consiguió detectar la causa del reciente problema, así que se pusieron a buscar un remedio. Entre las propuestas de los ingenieros se encontraban … (Leer más)

Richard Dennis es un inversor que se hizo famoso por empezar con 1600 $ y convertirlos en más de 200 millones antes de cumplir 35. Su amigo, el también inversor William Eckhardt creía que era cuestión de talento, pero Richard no opinaba lo mismo y decía que cualquiera, con la formación adecuada, podía tener tanto … (Leer más)

Dos en uno, eso es, 2 en 1. Cada artículo que escribo incluye enseñanzas en dos lugares. La primera la cuento en el mensaje o en el contenido al que enlazo. No tiene misterio. Hace un año fue la conversación con Ibón Casas, considerado como el mejor programa de radio de la historia. Todavía lo … (Leer más)

La mayoría piensan que vender es cuestión de técnica. Yo creo que no. Ni de dinero, ni de inteligencia, ni de labia. Mucho menos de extroversión. No me malinterpretes. Si eres un zoquete incapaz de aprender de su experiencia no vas a vender nada. Pero vender es, sobre todo, cuestión de miedo. De no tenerlo. … (Leer más)

¿Alguna vez has estado en conversaciones con un cliente potencial y a mitad le han despedido, le han movido a otro departamento o ha cambiado de trabajo? Vivimos en la sociedad con mayor movilidad laboral de la HISTORIA. En estas condiciones se hace más importante que nunca trabajar en acortar la duración de los procesos … (Leer más)

Hace un año el ayuntamiento de Madrid me contrató para dar una charla de ventas. Llevaba una década haciendo cosas parecidas. Para mí era una forma de publicidad, pero Paulina, mi socia y mujer, opinaba que si siempre me estaban llamando para hablar, eso podía convertirse en algo más. Yo lo veía un poco rídiculo. … (Leer más)

Cada día me sorprendo de lo estúpido que era la semana pasada, así que imagina el interés acumulado si echo la vista atrás 12 años, cuando estaba empezando. Entonces ofrecía proyectos de desarrollo de software con algo nunca visto en la prestación de servicios: GARANTÍA DE DEVOLUCIÓN. Había leído en un libro que las garantías … (Leer más)

Bill Gates es un tipo listo. Tan listo que algunos de sus compañeros de universidad apostaron que sería millonario antes de los 40. Al final, Gates ganó su primer millón con 23. A los 31 era billonario. Respira. Deja que te cale. Venga, te espero. Quizás reelerlo ayude: billonario a los 31. Que sí, que … (Leer más)

A muchas empresas pequeñas les acompleja el ser pequeñas. Cuando estas empresas crecen lo suficiente para dejar de considerarse pequeñas llega su fin. A partir de los 20 o 30 empleados empiezan a implementar protocolos. Crear un departamento de compras gusta mucho, aunque sea para comprar material de oficina. Burocracia como un fin en sí … (Leer más)

Cagada épica de hace años. Estaba reunido con el CTO de una empresa que vende millones de entradas. Nuestra solución mejoraba lo que tenían y le encantó. Nada podía frustrar esa venta… excepto mi bocaza. A mitad de la reunión me pregunta si nuestra solución permite «precios dinámicos». Le pido que me diga cómo funcionan … (Leer más)

Ya basta de soma y buenismo happy-flower. Alguien lo tenía que decir: los empleados son (sois, si eres uno), lo peor. Y todas esas empresas con futbolín en la oficina que dicen lo contrario, mienten. Si te contara la de dolores de cabeza y noches en vela que los empleados causan a sus jefes, me tacharías de exagerado. … (Leer más)

Últimamente estoy viendo un renacer de los funnels. Decimos funnels porque decir EMBUDOS es barriobajero. Supongo. Yo soy de pueblo, así que diré embudo. Para quien no lo sepa, un embudo es un símil del proceso de venta, pues en cada paso hay clientes potenciales que se pierden. Por ejemplo: si muestras un anuncio a … (Leer más)

El otro día recibí esto: Bórrame por favor de tus mailings. Son interesantes pero los asuntos son tan agresivos que me agobian en esta etapa. Gracias por tu compañia, yo me bajo aqui. Mucha suerte. Mi primer pensamiento: he mejorado bastante desde el último que me llamó gilipollas. Mi segundo pensamiento: funciona. Te parecerá raro … (Leer más)

—«¿Te refieres a venta telefónica? En nuestro caso no funcionaría.» —«¿Por?» —«Es un proceso de venta largo. En una llamada no se puede conseguir nada.» —«No espero que vendas en la primera llamada, sino que conciertes una reunión.» —«Naaaa… nuestros clientes son empresas grandes, nos contestaría la recepcionista.» —«Precisamente debes aprender técnicas para superar esas … (Leer más)

Culpa mía. Llevo tanto tiempo hablando de ventas que había dado por hecho lo más básico; y si ignoras lo más básico, todo lo demás no sirve de nada. Pues leer Las 40 reglas de las ventas o ver el curso de ventas B2B pero no venderás nada mientras SEAS UN IDIOTA. Resulta que acabo de onocer a la persona … (Leer más)

Me reunía con un fabricante de maquinaria de construcción. Querían cambiar su sitio web. Tras la protocolaria conversación de cortesía, el jefe de la empresa, un francés serio con cejas de enfadado me dice en un español bastante correcto: «Estamos muy despistados. La diferencia de precios entre las propuestas que hemos recibido es enorme.» Silencio. … (Leer más)

Si es así no me importa. Cada día estoy más convencido de que planificar no sirve para nada, incluso estoy bastante convencido de que es perjudicial. Hace años entrevisté a un «experto» en productividad. Me contó cómo preparar una reunión concisa y productiva. La preparación llevaba más tiempo que la reunión más improductiva que he … (Leer más)