Nada podía frustrar esa venta… excepto mi bocaza

Así te ve el cliente cuando lo único que haces es hablar.

Cagada épica de hace años.

Estaba reunido con el CTO de una empresa que vende millones de entradas. Nuestra solución mejoraba lo que tenían y le encantó. Nada podía frustrar esa venta… excepto mi bocaza.

A mitad de la reunión me pregunta si nuestra solución permite «precios dinámicos». Le pido que me diga cómo funcionan sus precios y me enseña una tabla en la que el precio de la entrada es diferente cada día de la semana.

Lo vi claro. Era mi oportunidad para aportar valor y cerrar el trato. Le expliqué que lo que tenían no eran precios dinámicos, sino algo mucho más simple. Un precio es dinámico cuando cambia automáticamente en función de la demanda, como pasa con los billetes de avión o las habitaciones de hotel. Ese fue el fin. Lo que hasta entonces era la solución ideal se convirtió, de repente, en algo lleno de carencias.

Reflexiones:

1) El directivo de una multinacional puede desconocer conceptos básicos de su negocio. Especialmente en tecnología, donde el tuerto suele ser el rey.

2) Cero complejos. Da igual a quién tengas delante, puede tener más inseguridades y desconocimiento que tú.

3) No hables, escucha. No corrijas, dirige. No amplies, avanza hacia el cierre en línea recta (y bloquea en rrss a esos gurús que aconsejan aportar valor en cada paso del proceso).

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