La primera vendedora que he contraté se llamaba Beatriz.
Aunque a veces se quedaba cerca, nunca llegaba a objetivos.
Un día le acompañé a varias reuiones para detectar cuál era el problema. Cinco minutos bastaron: hablaba por los codos. No se enteraba de lo que pedían los clientes y transmitía desesperación.
Se lo dije y me contestó que cuando se ponía nerviosa no podía callar.
La siguiente reunión empezó igual, así que le lancé una mirada asesina, pero nada.
Tosí, carraspeé y me moví en la silla, pero tampoco se dio por aludida.
Interrumpí con una pregunta para que el cliente pudiera intervenir y ella se diera cuenta de lo que estaba sucediendo. Puedes imaginarte el resultado: nada de nada.
Lo peor fue que cuando le preguntaron el precio dio un montón de rodeos y, cuando por fin lo dijo, continuó con un «pero ten en cuenta que…» seguido de cinco minutos de justificaciones.
La última reunión del día empezó fatal. Asustado por perder tres oportunidades en una sola mañana le agarré la rodilla y presioné. ¿Qué pasó?
Ni se enteró.
Iba tan acelerada que no percibía lo que sucedía a su alrededor.
Pasamos los siguientes meses entrenando el silencio, pero sus resultados fueron a peor. Se había metido en un círculo vicioso: no vender le ponía nerviosa, lo cual le hacía vender menos, lo que le ponía nerviosa…
No esperes milagros ni trucos hoy. No fui capaz de solucionar el problema y creo que ahora seguiría sin saber solucionarlo.
…
Como dice Enrique Sueiro, eres tu peor enemigo. Y cambiar eso requiere parar, quedarse en silencio y escucharse a uno mismo.
Algo para lo que necesitas mucha valentía, porque cuando lo haces encuentras tus fortalezas, pero también tus miserias y debilidades.
En Ventas y Birras, filosofamos acerca de cómo las cosas importantes de la vida se hacen despacio.
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