MENTIRA número 1: «Me pillas reunido.»
Qué quieren decir realmente: «Llevas hablando 10 segundos y todavía no me has dicho nada que me haga pensar que debería darte prioridad.»
MENTIRA número 2: «Mándame un email.»
Qué quieren decir realmente: «No quiero seguir hablando contigo pero creo que si te lo digo me seguirás atosigando.»
MENTIRA número 3: «Quiero {lo que vendes o algo parecido}.»
Qué quieren decir realmente: «Tengo un problema y {producto o servicio} es lo más cercano que conozco a una solución. En cualquier caso, confío en que eres tan experto que si existe una mejor solución me corregirás y me la dirás.»
¿Por qué ocurre esto? ¿Son mentirosos compulsivos?
Algunos sí. La mayoría no saben expresarse mejor. O hacerlo de otra forma les haría sentir mal, o estúpidos, o piensan que te haría sentir mal a ti.
Pero eso ya deberías saberlo. Ya van muchas las veces que un cliente potencial dice estar interesadísimo en contratarte para luego dejar de contestar tus llamadas y emails.
La culpa no es suya. El profesional eres tú. Tú eres el que debe liderar la llamada y el que debe encontrar la auténtica razón detrás de cada petición.
Si te dice «Me pillas ocupado» tendrás que encontrar la forma de crear la urgencia necesaria para ascender en su escala de prioridades. No pienses tienes que ser muy creativo, o aportar valor. A menudo, contestar con un «Solo una pregunta…» y continuar hablado es suficiente para entablar una conversación de una hora.
«Mándame un email» puede ser respondido con un «¿Y si en lugar de eso me das 30 segundos y lo dejamos zanjado?» o «Reunámonos igualmente».
Y no hay petición, por lógica que parezca, que no tenga que ser contestada con 5 por qués.
Parece simple, ¿verdad? Demasiado incluso como para que funcione.
Por eso funciona.
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