Hace unas semanas me crucé con un artículo que se quejaba de que muchos directores comerciales están obsesionados con que sus vendedores vayan a por el jefe.
¡Qué manía con los jefes! Igual te vas a creer que el jefe se involucra en todas la decisiones. No le toques las narices al jefe, no se vaya a cabrear… y otro montón de argumentos que supongo que el autor se inventó después de que su superior le recriminara que perdía mucho tiempo hablando con filtros y no-decisores.
Por supuesto, bastante gente le apoyaba en los comentarios.
Conozco bien a esa gente. Trabajo con ellos, son algunos de los vendedores de mis clientes. Hay muchos. De hecho, son mayoría. Y tanto tú como yo tenemos que estarles muy agradecidos. A ellos les debemos que nos vaya tan bien en ventas.
Son gente que prefiere el fracaso a enfrentarse a una situación incómoda y harán contorsionismo mental para justificar que lo que hacen es tiene sentido.
Maravilloso. Gracias. Seguid así.
…
Ahora imagina que entras a un casino y tienes dos máquinas tragaperras. Y los del casino son tan simpáticos que te dicen que la probabilidad de ganar en la máquina A es del 33 %, y en la máquina B, del un 66 %. ¿En cuál jugarías?
Sé que a veces se puede vender a través de un prescriptor y que un jefe puede ser inaccesible, pero como eso es imposible de distinguir, resulta más rentable aplicar la norma de pasar de prescriptores, filtros y no-decisores y perseverar en llegar al jefe.
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