La gran mentira

Tus clientes horrorizados por lo que les estás diciendo

Cada día me sorprendo de lo estúpido que era la semana pasada, así que imagina el interés acumulado si echo la vista atrás 12 años, cuando estaba empezando.

Entonces ofrecía proyectos de desarrollo de software con algo nunca visto en la prestación de servicios: GARANTÍA DE DEVOLUCIÓN.

Había leído en un libro que las garantías son la panacea para cerrar el trato, así que añadimos una línea a nuestra propuestas: «Si no quedas satisfecho con el proyecto, por el motivo que sea, te devolvemos el dinero.»

Todavía recuerdo la conversación que mantuve con uno de mis primeros clientes:

—«Me ha chocado lo que decís de la garantía. Nunca había visto algo así.»

Yo, lleno de satisfacción, sonreía. El cliente continuó…

—«No lo entiendo, no quiero que el proyecto salga mal.»

—«Pues si tú no lo quieres, imagínate yo, que tendría que devolverte el dinero.»

—«Ya, pero yo no quiero que el proyecto salga mal.»

—«Ninguno lo queremos, pero ya que puede ocurrir, mejor será que ofrezca esa protección, ¿no?»

—«Hmmm… pero es que yo no quiero que el proyecto pueda salir mal.»

¡Ajá!

—«Entonces, si quitáramos la garantía, ¿te sentirías más cómodo?»

—«Claro, eso es lo que llevo intentándote decir todo este tiempo.»

¿Qué había pasado? Había incurrido en la gran mentira de la religión. Yo sé que la probabilidad de que un proyecto fracase es alta, así que me encantaría tener esa garantía. Estaba tratando a los demás lo que me gustaría que me tratasen a mí. ¡Y-ESO-NO-FUNCIONA!

Resulta que a los demás, cuando la realidad es fea, no les gusta reconocerla. Todo correcto, fuera garantía.

Hablé de esto con uno de los vendedores más inteligentes que conozco en Ventas y Birras, con Carlos Rosales: LO MÁS IMPORTANTE PARA CUALQUIER CLIENTE.

Continúo con el mismo tema en la entrevista que Jesús María Marrone me hace para ACENS. Jesús, como buen periodista, saca mi lado más sensacionalista: «Cobrábamos 30.000 euros por una landing page y por adelantado»

PD: Si no entiendes la conversación anterior, no te preocupes. Han pasado 12 años y yo sigo sin entederla.

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