Madalenas a precio de percebes (Y cómo ser más caro)

Cómo ser más caro

Me reunía con un fabricante de maquinaria de construcción. Querían cambiar su sitio web.

Tras la protocolaria conversación de cortesía, el jefe de la empresa, un francés serio con cejas de enfadado me dice en un español bastante correcto: «Estamos muy despistados. La diferencia de precios entre las propuestas que hemos recibido es enorme.»

Silencio.

Si me conoces sabes que me encanta el silencio. No existe técnica en el universo que permita extraer más información que un silencio incómodo… siempre y cuando el cliente lo rompa, pero aquí habían pasado más de 20 segundos y el señor Didac esperaba mi intervención.

¿Qué hubieras hecho tú? En serio, piénsalo, ¿qué hubieras hecho tú? Un poco de experiencia en ventas basta para saber que esa frase es una forma sutil de empezar a negociar. Un eufemismo de «¿Por qué narices eres tres veces más caro que el siguiente?» Eso sí, de lo que puedes estar seguro es que cuando alguien se molesta en negociar con el más caro es que ese alguien quiere comprar.

¿Qué hubieras hecho tú?

Bajar el precio es la opción obvia y lo que el cliente cree que quiere. Concédeselo, no obstante, y crearás tanta desconfianza que la próxima vez que le llames lanzará el móvil por la ventana. Queda la posibilidad de justificar tu tarifa… si lo que buscas es cargarte la percepción exclusividad que ha conseguido que se fijen en ti.

Te recuerdo: «La-diferencia-de-precios-es-enorme»; e insisto: ¿qué hubieras hecho tú?

Te cuento lo que hice yo. Mano al pecho, más silencio, cara de preocupación: «Espero que la más cara sea mi propuesta.»

Nunca has visto a alguien sonreir tanto por pagar tanto dinero.

[…]

Sé lo que estás pensando: «Uuuu qué gallito, vendiendo webs, así cualquieraaaa.»

Escúchame, lo he dicho antes y lo repito. Me da igual que vendas el producto más aburrido del mercado, puedes subir los precios. Pero no me creas a mí, cree a Andoni Rodríguez de Galarza que en Ventas y Birras nos contó cómo vender madalenas a precio de percebes.

Escucha «Cómo vender madalenas a precio de percebes», con Andoni Rodríguez de Galarza en Ventas y Birras.

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