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Una vez por semana envío un email con un consejo o reflexión de ventas. Semana que estás fuera, consejo o reflexión que te pierdes.

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Cojo corre maratón

Ayer mi perro se puso a jugar con una bolsa de basura que algún infrahumano había tirado en medio del parque. Mientras yo corría tras él al grito de ¡SUELTA! un chico de veintipocos agarró la bolsa y mirándome dijo «¿La tiro?» Semejante acto de civismo me pilló desprevenido. «Cla… claro……………… graciasss.» Entre los rostros... (Leer más)

Por qué la prospección telefónica no funciona (11 motivos)

«Somos pocos / tenemos muchos años, los clientes ya nos conocen.» «Cuando me han llamado para ofrecerme un seguro o una línea telefónica nunca me han convencido.» «No es mi estilo / No quiero resultar pesado.» «No creo que mis competidores lo hagan.» «Lo probé y no me funcionó.» «No sé dónde conseguir el número... (Leer más)

9 errores tipográficos que estás cometiendo sin saberlo

1) Comillas Existen tres tipos de comillas: Las comillas bajas, latinas, españolas o angulares: « y » Las comillas altas o inglesas: “ y ” Las comillas simples: ‘ y ’ En castellano usamos las comillas angulares (que además son más bonitas), y solo usamos las comillas altas cuando tenemos que entrecomillar dentro de un... (Leer más)

Cómo saber si estás hablando con un no-decisor (técnica BANT)

Ya es costumbre que desde su primer día de trabajo, la tarjeta del becario incluya manager, head o master del universo. Si después de eso el jefe le pide que busque proveedores, normal que se crea el decisor. Otras veces es por maldad. Pero los motivos por los que alguien que no es el decisor... (Leer más)

La forma correcta de pedir un favor

Cuando los investigadores llamaron a unas amas de casa y les preguntaron si les permitían visitar sus hogares para elaborar un inventario de los productos de limpieza que poseían, el 22 % aceptaron. Pero alucina, las respuestas positivas aumentaron hasta el 53 % cuando la misma petición fue precedida de una llamada, tres días antes, en la... (Leer más)

El mejor consejo de ventas que me han dado

Pedí que me contarais los mejores trucos que usáis para vender y aquí están. ¿No te enteraste? ¡Pues suscríbete a la newsletter y no te pierdas nada! 14) Emoción Ya solo trabajo con productos que se venden en momentos de excitación. 13) Visión de futuro En lugar de hablar de mi servicio, ayudo al cliente... (Leer más)

Cómo identifico —y descarto— a los malos clientes en 5 minutos

Deja de torturarte intentando ser más convincente o pensando cómo generar necesidad. El mejor vendedor no es el más convincente, y generar necesidades es imposible. El mejor vendedor es el que menos tiempo pierde con malos clientes potenciales. «Eres un minero, no un alquimista. Ve y encuentra oro, no intentes convertir el agua en oro».... (Leer más)

Truco psicológico para vender más

Temporada alta, precio razonable y el mejor lugar del escaparate. Ni por esas, la dueña de una joyería de Arizona conseguía vender las joyas turquesa que con tanta ilusión había comprado. Cansada, antes de irse de viaje dejó una nota a su dependiente: «Precio joyas turquesa ½». A su vuelta las joyas se habían vendido.... (Leer más)

Si trabajas en ventas tienes que conocer este poema

Todo el que trabaje en ventas —qué demonios, todo el mundo— debería conocer Si…, de Rudyard Kipling (si te llevas bien con el inglés, salta a la versión original). Si… Si puedes mantener la cabeza en su sitio cuando todos a tu alrededorla pierdan y te culpen a ti.Si puedes seguir creyendo en ti mismo... (Leer más)

Cómo vendí 50.000 € en una llamada

—«Llamo para preguntar qué te parece la propuesta que te envié la semana pasada»—«¿Propuesta? No me ha llegado nada»—«¿Seguro? Te la envié al día siguiente de la reunión»—«Déjame mirar… nop, nada. ¿Puedes volvérmela a enviar?»—«Reenviada, confírmame»—«Espera… ¡recibida!»—«Échale un ojo y ya me dirás»—«No, espera, dame un segundo. Mmmm… ajá. Bien. Sí. Vale. Bien. Mmmm… A... (Leer más)

Las 40 reglas de la venta

Llama ya y llama más. Prospectar debe ser tu actividad por defecto. Aunque cada vez que pretendas ponerte con ello tu cerebro inventará mil motivos por los que es mejor no hacerlo ahora. Es más fácil vender a quien ya tiene tu producto o uno similar. Usa un guion. Y que tu primera intervención lo... (Leer más)

25 citas célebres en el arte de ser breve

«Si hubiera tenido más tiempo hubiera escrito una carta más corta»—Marco Tulio Cicerón (106 a.C.–43 a.C.) «Cortas sentencias vienen de larga experiencia»—Miguel de Cervantes (1547–1616) «La brevedad es el alma del ingenio»—William Shakespeare (1564–1616), Hamlet. «Solo la brevedad conquista»—Robert Burton (1577–1640), clérigo y escritor inglés. «Lo bueno, si breve, dos veces bueno»—Baltasar Gracián (1601–1658) «He... (Leer más)

Por qué ser tan educado está limitando tus ventas

Estaría feo que acudieras a una reunión en chándal. No te sentirías cómodo y, lo peor, después de que te marcharas, los que allí quedaran solo hablarían de una cosa, que nada tendría que ver con la conversación que mantuvisteis. En una situación tan poco natural nadie habría prestado atención a tus palabras. Por eso,... (Leer más)

El cliente nunca tiene la razón

Si aspiras a vender algo no puedes permitir que el cliente te diga cómo lo quiere. No es cuestión de evitar negociaciones, ni siquiera de que quede claro quién tiene la sartén por el mango, eso es una tontería. Si una relación cliente-proveedor no es una relación entre iguales, una de las partes sufrirá una... (Leer más)

«Suspendí» (relato breve)

«No entiendo. ¿Es cómo una película?» «Más o menos». Pero después de haberlo pensado mejor añadí: «Bueno, no exactamente. Una simulación es más parecida a un videojuego. Un videojuego en el que nadie controla a los personajes. Aunque ni siquiera esta explicación es demasiado precisa. Simplemente establezco unas reglas, como el valor de la gravedad... (Leer más)

Expresiones que no deberías usar en tu web (ni en tus emails y propuestas) (3/3)

Tercera entrega y última entrega. Aquí tienes la primera y aquí la segunda. No des las gracias ni pidas perdón Resulta que la intuición nos engaña, y aunque pensamos que nos gusta que nos den las gracias y nos pidan perdón, no es así. Te lo demostraré con el proceso de venta más universal: ligar.... (Leer más)

Expresiones que no deberías usar en tu web (ni en tus emails y propuestas) (2/3)

Segunda de tres entregas. Por si no la has leído todavía, aquí tienes la primera. «Búsqueda activa de empleo» y adjetivos Algún día explicaré por qué, si buscas empleo, quizás lo peor sea anunciarlo. Por ahora, pregúntate si una «búsqueda inactiva de empleo» tendría sentido, y si concluyes que no, a tu frase le sobra... (Leer más)

Expresiones que no deberías usar en tu web (ni en tus emails y propuestas) (1/3)

Esta es la primera de tres entregas. Suscríbete a la newsletter y te avisaré en cuanto publique las siguientes. «Absolutamente convencido» y adverbios Te voy a repetir algo que, hace años, un profesor sin demasiado interés te escupió de carrerilla por enésima vez en su vida: Los adverbios modifican el significado de verbos, adjetivos, otros... (Leer más)

Insiste o muere

La primera vez que la gente mira un anuncio, ni siquiera lo ve. La segunda vez, no se dan cuenta. La tercera vez, son conscientes de que está ahí. La cuarta vez, tienen una fugaz sensación de que lo han visto antes en algún otro sitio. La quinta vez, leen el anuncio. La sexta vez,... (Leer más)

Dentro de 6 segundos me odiarás

Dentro de seis segundos, me odiarás. Pero en seis meses, serás mejor escritor. De ahora en adelante —al menos durante los próximos seis meses— no puedes usar los verbos «de pensar». Eso incluye: Piensa, Sabe, Entiende, Se da cuenta, Cree, Quiere, Recuerda, Imagina, Desea y cientos otros que te encanta usar. La lista también incluye:... (Leer más)

La inteligencia artificial explicada sin tecnicismos (y el machine learning y las redes neuronales)

Qué es un algoritmo Entre otras muchas aportaciones, el matemático británico Alan Mathison Turing (1912—1954) formalizó el concepto «algoritmo»: un algoritmo es la sucesión de operaciones que permiten hallar la solución de un problema. Por tanto, un programa informático es un algoritmo o un conjunto de algoritmos. Algoritmo: palabra que usan los programadores cuando no... (Leer más)

No leas este artículo

Conocido inversor adoctrina en contra de enviar correo no solicitado para, meses después, spammearme cual príncipe nigeriano. Startup considerada autoridad en redes sociales recrimina públicamente a PYME el no utilizar las redes sociales «correctamente». Seis meses después, dicha startup olvida comunicar con la misma efusividad su cierre. Ex-empleado de gran tecnológica asociado con ex-empleado de... (Leer más)

Actúa como el adulto que eres

La mayoría de las personas usan dos tipos de respuestas: «Sí» y «Sí». La primera, para después cumplir con su palabra. La segunda, para no hacerlo. Lo que sea con tal de no decir «No». ¿Cuántas veces al día dices «No»? Apuesto que no las suficientes. Te propongo que te lo marques como objetivo de... (Leer más)

Blockchain explicado sin tecnicismos

Para qué sirve el blockchain El blockchain sirve para autentificar una transacción entre dos partes sin la intermediación de un organismo oficial. Hasta la llegada del blockchain, para transferir dinero resultaba imprescindible un banco que registrara el dinero que salía de una cuenta y entraba en otra. En la venta de una casa, por poner... (Leer más)

Nueva tecnología hace obsoletas las presentaciones de empresa

¿Te pasas el día de reunión en reunión con clientes potenciales? ¿Empiezas esas reuniones con una presentación de tu empresa? Si has contestado que sí a esas preguntas estás de enhorabuena, muy pronto podrás dejar de torturar a tus clientes potenciales. Recientemente se ha presentado una tecnología para confeccionar presentaciones de empresa que ofrece a... (Leer más)