EL NEWSLETTER

Cada día envío un email con un consejo o reflexión de ventas. Día que estás fuera, consejo o reflexión que te pierdes.

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El renacer del funnel

Últimamente estoy viendo un renacer de los *funnels*. Decimos *funnels* porque decir EMBUDOS es barriobajero. Supongo. Yo soy de pueblo, así que diré embudo. Para quien no lo sepa, un embudo es un símil del proceso de venta, pues en cada paso hay clientes potenciales que se pierden. Por ejemplo: si muestras un anuncio a... (Leer más)

El buen vendedor no reacciona

El otro día recibí esto: Bórrame por favor de tus mailings. Son interesantes pero los asuntos son tan agresivos que me agobian en esta etapa. Gracias por tu compañia, yo me bajo aqui. Mucha suerte. Mi primer pensamiento: he mejorado bastante desde el último que me llamó gilipollas. Mi segundo pensamiento: funciona. Te parecerá raro... (Leer más)

La prospección solo tiene un problema…

—«¿Te refieres a venta telefónica? En nuestro caso no funcionaría.» —«¿Por?» —«Es un proceso de venta largo. En una llamada no se puede conseguir nada.» —«No espero que vendas en la primera llamada, sino que conciertes una reunión.» —«Naaaa… nuestros clientes son empresas grandes, nos contestaría la recepcionista.» —«Precisamente debes aprender técnicas para superar esas... (Leer más)

No seas idiota

Culpa mía. Llevo tanto tiempo hablando de ventas que había dado por hecho lo más básico; y si ignoras lo más básico, todo lo demás no sirve de nada. Pues leer Las 40 reglas de las ventas o ver el curso de ventas B2B pero no venderás nada mientras SEAS UN IDIOTA. Resulta que acabo de onocer a la persona... (Leer más)

Madalenas a precio de percebes (Y cómo ser más caro)

Me reunía con un fabricante de maquinaria de construcción. Querían cambiar su sitio web. Tras la protocolaria conversación de cortesía, el jefe de la empresa, un francés serio con cejas de enfadado me dice en un español bastante correcto: «Estamos muy despistados. La diferencia de precios entre las propuestas que hemos recibido es enorme.» Silencio.... (Leer más)

¿Te has olvidado?

Si es así no me importa. Cada día estoy más convencido de que planificar no sirve para nada, incluso estoy bastante convencido de que es perjudicial. Hace años entrevisté a un «experto» en productividad. Me contó cómo preparar una reunión concisa y productiva. La preparación llevaba más tiempo que la reunión más improductiva que he... (Leer más)

Sube tus precios

Cuando termine este follón todas las empresas se van volver locas lanzando ofertas. Esperan que bajando sus precios puedan vender algo a clientes que llevan dos meses con menos ingresos. Vamos, que como temen vender menos que nunca, además, van a aderezarlo reduciendo su margen de beneficio y dirigiéndose al público con menor poder adquisitivo.... (Leer más)

Nada de quejas, nada de excusas

Cuando tenía 5 años murió su padre, lo que le obligó a cuidar de sus dos hermanos menores y aprender a cocinar. A los 12 dejó la escuela para trabajar en la granja familiar. Como su padrastro le pegaba, a los 14 se fue a vivir con unos tíos. Buscando huír de la pobreza, con... (Leer más)

Consigue que te recomienden más

Conseguir que te recomienden es fácil: haz bien tu trabajo. Ahora bien, intenta acelerar ese proceso preguntándole a tus clientes si te pueden recomendar y lo único que obtendrás es frustración. Existen decenas de libros al respecto. Los he leído todos, ninguno funciona. Da igual qué digas, cómo lo digas, cuánto prepares psicológicamente a tu... (Leer más)

Cojo corre maratón

Ayer mi perro se puso a jugar con una bolsa de basura que algún infrahumano había tirado en medio del parque. Mientras yo corría tras él al grito de ¡SUELTA! un chico de veintipocos agarró la bolsa y mirándome dijo «¿La tiro?» Semejante acto de civismo me pilló desprevenido. «Cla… claro……………… graciasss.» Entre los rostros... (Leer más)

Por qué la prospección telefónica no funciona (11 motivos)

«Somos pocos / tenemos muchos años, los clientes ya nos conocen.» «Cuando me han llamado para ofrecerme un seguro o una línea telefónica nunca me han convencido.» «No es mi estilo / No quiero resultar pesado.» «No creo que mis competidores lo hagan.» «Lo probé y no me funcionó.» «No sé dónde conseguir el número... (Leer más)

La presentación más breve de la historia [vídeo, 3 segundos]

En los 90 Sega pasó del 10 % de cuota de mercado a más del 50 %. Luego, todo se desvaneció, y en 2001 Sega había abandonado el negocio del hardware. ¿Qué pasó? A continuación la historia de cómo, la mejor presentación de la historia arruinó la evolución de una de las empresas más prometedoras del momento.... (Leer más)

9 errores tipográficos que estás cometiendo sin saberlo

1) Comillas Existen tres tipos de comillas: Las comillas bajas, latinas, españolas o angulares: « y » Las comillas altas o inglesas: “ y ” Las comillas simples: ‘ y ’ En castellano usamos las comillas angulares (que además son más bonitas), y solo usamos las comillas altas cuando tenemos que entrecomillar dentro de un... (Leer más)

Cómo saber si estás hablando con un no-decisor (técnica BANT)

Ya es costumbre que desde su primer día de trabajo, la tarjeta del becario incluya manager, head o master del universo. Si después de eso el jefe le pide que busque proveedores, normal que se crea el decisor. Otras veces es por maldad. Pero los motivos por los que alguien que no es el decisor... (Leer más)

La forma correcta de pedir un favor

Cuando los investigadores llamaron a unas amas de casa y les preguntaron si les permitían visitar sus hogares para elaborar un inventario de los productos de limpieza que poseían, el 22 % aceptaron. Pero alucina, las respuestas positivas aumentaron hasta el 53 % cuando la misma petición fue precedida de una llamada, tres días antes, en la... (Leer más)

El mejor consejo de ventas que me han dado

Pedí que me contarais los mejores trucos que usáis para vender y aquí están. ¿No te enteraste? ¡Pues suscríbete a la newsletter y no te pierdas nada! 14) Emoción Ya solo trabajo con productos que se venden en momentos de excitación. 13) Visión de futuro En lugar de hablar de mi servicio, ayudo al cliente... (Leer más)

Cómo identifico —y descarto— a los malos clientes en 5 minutos

Deja de torturarte intentando ser más convincente o pensando cómo generar necesidad. El mejor vendedor no es el más convincente, y generar necesidades es imposible. El mejor vendedor es el que menos tiempo pierde con malos clientes potenciales. «Eres un minero, no un alquimista. Ve y encuentra oro, no intentes convertir el agua en oro».... (Leer más)

Truco psicológico para vender más

Temporada alta, precio razonable y el mejor lugar del escaparate. Ni por esas, la dueña de una joyería de Arizona conseguía vender las joyas turquesa que con tanta ilusión había comprado. Cansada, antes de irse de viaje dejó una nota a su dependiente: «Precio joyas turquesa ½». A su vuelta las joyas se habían vendido.... (Leer más)

Si trabajas en ventas tienes que conocer este poema

Todo el que trabaje en ventas —qué demonios, todo el mundo— debería conocer Si…, de Rudyard Kipling (si te llevas bien con el inglés, salta a la versión original). Si… Si puedes mantener la cabeza en su sitio cuando todos a tu alrededorla pierdan y te culpen a ti.Si puedes seguir creyendo en ti mismo... (Leer más)

Cómo vendí 50.000 € en una llamada

—«Llamo para preguntar qué te parece la propuesta que te envié la semana pasada»—«¿Propuesta? No me ha llegado nada»—«¿Seguro? Te la envié al día siguiente de la reunión»—«Déjame mirar… nop, nada. ¿Puedes volvérmela a enviar?»—«Reenviada, confírmame»—«Espera… ¡recibida!»—«Échale un ojo y ya me dirás»—«No, espera, dame un segundo. Mmmm… ajá. Bien. Sí. Vale. Bien. Mmmm… A... (Leer más)

Las 40 reglas de la venta

Llama ya y llama más. Prospectar debe ser tu actividad por defecto. Aunque cada vez que pretendas ponerte con ello tu cerebro inventará mil motivos por los que es mejor no hacerlo ahora. Es más fácil vender a quien ya tiene tu producto o uno similar. Usa un guion. Y que tu primera intervención lo... (Leer más)

25 citas célebres en el arte de ser breve

«Si hubiera tenido más tiempo hubiera escrito una carta más corta»—Marco Tulio Cicerón (106 a.C.–43 a.C.) «Cortas sentencias vienen de larga experiencia»—Miguel de Cervantes (1547–1616) «La brevedad es el alma del ingenio»—William Shakespeare (1564–1616), Hamlet. «Solo la brevedad conquista»—Robert Burton (1577–1640), clérigo y escritor inglés. «Lo bueno, si breve, dos veces bueno»—Baltasar Gracián (1601–1658) «He... (Leer más)

Por qué ser tan educado está limitando tus ventas

Estaría feo que acudieras a una reunión en chándal. No te sentirías cómodo y, lo peor, después de que te marcharas, los que allí quedaran solo hablarían de una cosa, que nada tendría que ver con la conversación que mantuvisteis. En una situación tan poco natural nadie habría prestado atención a tus palabras. Por eso,... (Leer más)

El cliente nunca tiene la razón

Si aspiras a vender algo no puedes permitir que el cliente te diga cómo lo quiere. No es cuestión de evitar negociaciones, ni siquiera de que quede claro quién tiene la sartén por el mango, eso es una tontería. Si una relación cliente-proveedor no es una relación entre iguales, una de las partes sufrirá una... (Leer más)

«Suspendí» (relato breve)

«No entiendo. ¿Es cómo una película?» «Más o menos». Pero después de haberlo pensado mejor añadí: «Bueno, no exactamente. Una simulación es más parecida a un videojuego. Un videojuego en el que nadie controla a los personajes. Aunque ni siquiera esta explicación es demasiado precisa. Simplemente establezco unas reglas, como el valor de la gravedad... (Leer más)