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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Director comercial de entradium. Imparto formación de ventas en empresas que molan. Escríbeme si deseas saber más.

Cómo identifico —y descarto— a los malos clientes en 5 minutos

Sé despiadado considerando qué supone una falta de interés por parte de tus clientes potenciales, y venderás más.

Persona nos muestra sus bolsillos vacíos. Descarta a los malos clientes.

En Estados Unidos se usa la expresión tire kicker (algo así como «pateador de ruedas») para referirse al cliente potencial que solo pretende curiosear. El término proviene de los concesionarios de coches. Los tire kickers acuden habitualmente, golpean con el pie las ruedas de los coches que les gustan, pero nunca compran.

Deja de torturarte intentando ser más convincente o pensando cómo generar necesidad. El mejor vendedor no es el más convincente, y generar necesidades es imposible. El mejor vendedor es el que menos tiempo pierde con malos clientes potenciales.

«Eres un minero, no un alquimista. Ve y encuentra oro, no intentes convertir el agua en oro». —Jordan Belfort (el lobo de Wall Street), Way of the Wolf.

Sabiendo identificar red flags (alertas rojas), sabrás muy rápido si un cliente potencial no tiene interés. Así las uso yo:

  • Una red flag: no pasa nada, todos tenemos nuestras cosillas.
  • Dos red flags: evito aquello que requiera consumo de recursos, como reuniones, desplazamientos o elaboración de documentos.
  • Tres red flags: le digo al cliente potencial que no somos la empresa más adecuada para él y solo si insiste cierro la venta.
  • Cuatro o más red flags: adiós.

27 red flags habituales

  1. Faltas de respeto a cualquier miembro de tu equipo (esta red flag vale por cuatro).
  2. Mentir, por ejemplo, respecto a su trayectoria académica o puesto en la empresa. Si te miente en eso te mentirá en más aspectos. Cerrar una venta así es como intentar salir de un laberinto con los ojos vendados.
  3. Hipersensibilidad, gente fácilmente ofendible. Incluso si vendes acabarás teniendo problemas.
  4. Prisa excesiva. Nadie que se toma en serio un proyecto hace las cosas así, existen mil lugares mejores en los que ahorrar tiempo.
  5. Intentar dirigir el proceso de contratación. Si alguien no cree que sabes cuál es la mejor forma de hacer esta parte del trabajo tampoco va a confiar en que sepas hacer el resto.
  6. Esos que no te dejan hablar ni cuando estás contestando a sus preguntas. No necesitan tu producto, necesitan amigos.
  7. Pedir algo gratis. Alguien dispuesto a contratar a un proveedor tan malo que para conseguir una venta necesita trabajar gratis nunca pagará tu tarifa, pues no percibe valor en tu trabajo.
  8. Alardear de ser buen pagador. Dime de que presumes…
  9. Depender de una subvención. Nadie serio basa la viabilidad de su proyecto en una subvención. Cuando alguien trabaja con esta mentalidad, incluso si le conceden la subvención fallará en otro millón de cosas que echarán al traste el proyecto.
  10. El que dice que quiere tener la sartén por el mango. ¿Qué sartén?, ¿qué mango?, ¿en qué siglo estamos?
  11. No querer hablar por teléfono. En este caso eres un contendiente en un concurso.
  12. Estar comparando a más de tres o cuatro proveedores. Quien sabe qué quiere y qué valorar no necesita tanto.
  13. Estar a más de un mes de tomar una decisión. Eso no es un proceso de contratación, es un proceso de aprendizaje, y eso tiene un precio.
  14. Impuntualidad, o cualquier señal que indique que no te valoran.
  15. No tener un presupuesto definido, incluyendo no tener límite de presupuesto.
  16. Muchas reuniones o reuniones con muchas personas. De nuevo, estamos ante un proceso de aprendizaje.
  17. Que quien te contacta no sea quien toma la decisión. Quien de verdad quiere contratar prefiere contártelo de primera mano para asegurarse de lo entiendes a la perfección.
  18. «Te voy a dar mucho trabajo», «Vas a crecer con nosotros», «Te interesa trabajar conmigo»… Quien de verdad va a comprar, en lugar de intentar convencerte de ello, te da su dinero.
  19. El que te da consejos que no has pedido.
  20. Usar las últimas palabras de moda: blockchain, internet of things, big data, cloud computing, fintech, chatbots, inteligencia artificial… Los oportunistas rara vez tienen el compromiso que requiere sacar un proyecto adelante.
  21. Proponer quedar en sábado. Alguien que dice esto no se toma en serio su proyecto.
  22. Decir que viene recomendado pero que no sepa de quien. Vamos, que ha pedido referencias a todo el que conoce y ha contactado con todas sin criterio.
  23. Quien te cambia el nombre. Antonio Monge, Luis Monte o mi favorito, José Monge, como Camarón. ¿Qué interés puede tener?
  24. Escupir abundantes incorrecciones técnicas acerca de tu producto o servicio. Piensa que eres un pobre comercial que no tiene ni idea de lo qué hace.
  25. Que insista en que ha pedido más presupuestos. Su prioridad no es obtener un buen servicio.
  26. Pedir presentaciones, propuestas u otra documentación. Es lo último que se le pasa por la cabeza a quien quiere contratar algo.
  27. Y todo lo que denote falta de interés del cliente potencial en su propio proyecto, por ejemplo: hacer preguntas irrelevantes acerca de tu producto o servicio, desviar la conversación hacia temas que nada tienen que ver con la contratación, tener muchas ideas y no saber con cuál empezar o no saber contestar a preguntas acerca del funcionamiento de su empresa.

¿Y si pierdo clientes?

¡Los perderás!, y no pasa nada. Aplicando este método es inevitable que descartes a algún cliente potencial que sí se hubiera convertido en cliente real, de la misma forma que si vas a pescar a zona en la que no hay peces, e insistes lo suficiente, tarde o temprano pescarás algo. Sin embargo, si quieres ser un buen pescador, tu trabajo consistirá en encontrar el lugar en el que, a misma cantidad tiempo de tiempo invertido, pesques mucho más.

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