Las 40 reglas de la venta

Moises sostiene los 10 mandamientos… aunque no de las ventas
  1. Llama ya y llama más. Prospectar debe ser tu actividad por defecto. Aunque cada vez que pretendas ponerte con ello tu cerebro inventará mil motivos por los que es mejor no hacerlo ahora.
  2. Es más fácil vender a quien ya tiene tu producto o uno similar.
  3. Usa un guion. Y que tu primera intervención lo diga todo en no más de tres líneas.
  4. Insensibilizate ante el rechazo. Con cada «no» estás más cerca del próximo «sí».
  5. Si no le caes bien a la recepcionista no llegarás al decisor.
  6. La forma más rápida para caer bien es pedir ayuda.
  7. No hables con no-decisores. Trátales bien, pueden convertirse en prescriptores, pero no les hables de tu producto o empresa. Un no-decisor es alguien que te puede decir que no, pero que jamás te puede decir que sí.
  8. Siempre hay objeciones. Una objeción es todo aquello que impide avanzar con la venta, aunque sea verdad. «Envíame un email» también es una objeción.
  9. No te creas nada. Casi todo el mundo miente, acerca de casi todo, casi todo el tiempo; y el motivo por el que esto ocurre es irrelevante.
  10. Nunca envíes presentaciones por email. Nadie las lee, e incluso si alguien lo hiciera, es imposible que aciertes con lo que el cliente quiere oír. Solo servirá para que la usen como excusa para descartarte.
  11. Cultiva tu elocuencia. Sé breve, sé conciso, no des rodeos, resume, no tiembles, no titubees, sé interesante.
  12. Tu disponibilidad debe ser escasa.
  13. No planifiques las reuniones. No importa cuántos escenarios contemples y a cuántas preguntas intentes adelantarte, la reunión evolucionará de forma distinta a cómo habías imaginado.
  14. Hazte amigo. Ante igualdad de condiciones el cliente elegirá a su amigo, y ante desigualdad de condiciones… también. Da igual lo bueno que sea tu producto si no le caes bien al cliente.
  15. Calla. No interrumpas. Ni siquiera asientas. Solo calla y atiende. Si antes de soltar tu discurso escuchas, para cuando te toque hablar el cliente te habrá dicho lo que quiere oír. Si hablas más del 20 % del tiempo, lo estás haciendo mal.
  16. Estáte quieto. En las reuniones no asientas, no sonrías, no fuerces la risa. Mira y escucha.
  17. No intentes convencer. El buen vendedor no es el que convierte «noes» en «síes» —eso es imposible—, sino el que es rápido detectando —y descartando— a quienes no comprarán.
  18. No digas que eres bueno, di por qué eres bueno. Da pistas, pero que sea el cliente quien llegue a las conclusiones o no resultará creíble.
  19. No hables de ti. Tu producto, tu empresa y tu vida son aburridas. Como las de los demás. Como la mía. No le cuentes al cliente qué haces, cuéntale cómo será mejor después de contratarte.
  20. La seguridad y el ego son más importantes que el producto. Cuando alguien te contrata se está jugando su puesto de trabajo, o eso cree él. Garantizado el puesto, la admiración de nuestros semejantes es más atractiva que el mayor de los tesoros.
  21. Mata las presentaciones. Si eres un buen conversador, una presentación te restará valor; si eres un mal conversador, todavía peor.
  22. Desvende. Llévale la contraria al cliente, dile que no a algunas peticiones, muestra desinterés.
  23. Aprende a decir que no.
  24. No seas servicial. Elimina los «por favor», «gracias» y «lo siento» que no le dirías a un amigo de toda la vida. Cárgate también los «¿te pillo ocupado?» y, sobre todo, los «gracias por tu tiempo».
  25. Alardea de tus defectos. Empieza contando tus desventajas. Eliminarás objeciones, transmitirás honestidad y te recordarán por único.
  26. Los clientes interesados no son interesantes. Que un cliente demuestre exceso de interés, prisas o presuma de lo bien que le va son señales de que no quiere contratarte. ¿O acaso cuando tú compras algo de alta cuantía quieres que el vendedor perciba que estás muy interesado?
  27. La mejor forma de resolver objeciones es el silencio. La segunda, empezar con «Justo por eso…»
  28. No resuelvas objeciones. Lo que el cliente pregunta no es a lo que quiere que le contestes. Todas las objeciones son, en realidad, pereza o falta de confianza. La primera se soluciona insistiendo, la segunda cayendo bien. Si contestas a lo que el cliente pregunta, la conversación acabará.
  29. Pregunta «por qué» cinco veces. Descubrirás que lo que el cliente quiere no coincide con la primera forma en la que lo verbaliza.
  30. Establece un siguiente paso.
  31. Los emails, de menos de 100 palabras y con solo un objetivo o pregunta.
  32. Sé jodidamente cumplidor. Sé puntual, y si dices que vas a hacer algo, hazlo en los tiempos y forma prometidos.
  33. No hagas propuestas (muy) personalizadas. Ni de más de tres páginas. Cuando entregas una propuesta también estás entregando horas de trabajo gratis. Cuanto más tiempo perciba el cliente que has dedicado a tu propuesta, menos te valorará.
  34. Insiste.
  35. Usa el teléfono. Yo también preferiría usar el correo electrónico, pero el correo electrónico es de cobardes y los cobardes no venden.
  36. Pide el cierre.
  37. Relaciónate. Ve a eventos y preséntate a gente, y abandona twitter y esos eventos de tecnología en los que todo el mundo se conoce. Esto va de ganar dinero, no de ser popular entre compañeros y competidores.
  38. Que tus contactos te presenten a otros contactos. Venderás más si consigues esto que si sigues todos los puntos anteriores.
  39. Las casi-ventas no generan ingresos. Por eso no volverás a decir que un cliente está «caliente» o que una venta está «apunto».
  40. Hasta que no cobras, no hay venta. Una venta no se produce cuando el cliente dice que quiere trabajar contigo. Ni siquiera cuando firma el contrato. Una venta solo se produce cuando su dinero llega a tu cuenta.

Hay 3 más, pero solo se las envié a quienes estaban apuntados al newsletter. Seguramente algún día las volveré a enviar. Quizás te interese: