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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Director comercial de entradium. Imparto formación de ventas en empresas que molan. Escríbeme si deseas saber más.

Las 40 reglas de la venta

Lo que funciona en ventas a menudo contradice la intuición.

Moises sostiene los 10 mandamientos… aunque no de las ventas 14

  1. Llama ya y llama más.
    Prospectar debe ser tu actividad por defecto. Aunque cada vez que pretendas ponerte con ello tu cerebro inventará mil motivos por los que es mejor no hacerlo ahora.
  2. Es más fácil vender a quien ya tiene tu producto o uno similar.
  3. Usa un guion.
    Y que tu primera intervención lo diga todo en no más de tres líneas.
  4. Insensibilizate ante el rechazo.
    Con cada «no» estás más cerca del próximo «sí».
  5. Si no le caes bien a la recepcionista no llegarás al decisor.
  6. La forma más rápida para caer bien es pedir ayuda.
  7. No hables con no-decisores.
    Trátales bien, pueden convertirse en prescriptores, pero no les hables de tu producto o empresa. Un no-decisor es alguien que te puede decir que no, pero que jamás te puede decir que sí.
  8. Siempre hay objeciones.
    Una objeción es todo aquello que impide avanzar con la venta, aunque sea verdad. «Envíame un email» también es una objeción.
  9. No te creas nada.
    Casi todo el mundo miente, acerca de casi todo, casi todo el tiempo; y el motivo por el que esto ocurre es irrelevante.
  10. Nunca envíes presentaciones por email.
    Nadie las lee, e incluso si alguien lo hiciera, es imposible que aciertes con lo que el cliente quiere oír. Solo servirá para que la usen como excusa para descartarte.
  11. Cultiva tu elocuencia.
    Sé breve, sé conciso, no des rodeos, resume, no tiembles, no titubees, sé interesante.
  12. Tu disponibilidad debe ser escasa.
  13. No planifiques las reuniones.
    No importa cuántos escenarios contemples y a cuántas preguntas intentes adelantarte, la reunión evolucionará de forma distinta a cómo habías imaginado.
  14. Hazte amigo.
    Ante igualdad de condiciones el cliente elegirá a su amigo, y ante desigualdad de condiciones… también. Da igual lo bueno que sea tu producto si no le caes bien al cliente.
  15. Calla.
    No interrumpas. Ni siquiera asientas. Solo calla y atiende. Si antes de soltar tu discurso escuchas, para cuando te toque hablar el cliente te habrá dicho lo que quiere oír. Si hablas más del 20 % del tiempo, lo estás haciendo mal.
  16. Estáte quieto.
    En las reuniones no asientas, no sonrías, no fuerces la risa. Mira y escucha.
  17. No intentes convencer.
    El buen vendedor no es el que convierte «noes» en «síes» —eso es imposible—, sino el que es rápido detectando —y descartando— a quienes no comprarán.
  18. No digas que eres bueno, di por qué eres bueno.
    Da pistas, pero que sea el cliente quien llegue a las conclusiones o no resultará creíble.
  19. No hables de ti.
    Tu producto, tu empresa y tu vida son aburridas. Como las de los demás. Como la mía. No le cuentes al cliente qué haces, cuéntale cómo será mejor después de contratarte.
  20. La seguridad y el ego son más importantes que el producto.
    Cuando alguien te contrata se está jugando su puesto de trabajo, o eso cree él. Garantizado el puesto, la admiración de nuestros semejantes es más atractiva que el mayor de los tesoros.
  21. Mata las presentaciones.
    Si eres un buen conversador, una presentación te restará valor; si eres un mal conversador, todavía peor.
  22. Desvende.
    Llévale la contraria al cliente, dile que no a algunas peticiones, muestra desinterés.
  23. Aprende a decir que no.
  24. No seas servicial.
    Elimina los «por favor», «gracias» y «lo siento» que no le dirías a un amigo de toda la vida. Cárgate también los «¿te pillo ocupado?» y, sobre todo, los «gracias por tu tiempo».
  25. Alardea de tus defectos.
    Empieza contando tus desventajas. Eliminarás objeciones, transmitirás honestidad y te recordarán por único.
  26. Los clientes interesados no son interesantes.
    Que un cliente demuestre exceso de interés, prisas o presuma de lo bien que le va son señales de que no quiere contratarte. ¿O acaso cuando tú compras algo de alta cuantía quieres que el vendedor perciba que estás muy interesado?
  27. La mejor forma de resolver objeciones es el silencio.
    La segunda, empezar con «Justo por eso…»
  28. No resuelvas objeciones.
    Lo que el cliente pregunta no es a lo que quiere que le contestes. Todas las objeciones son, en realidad, pereza o falta de confianza. La primera se soluciona insistiendo, la segunda cayendo bien. Si contestas a lo que el cliente pregunta, la conversación acabará.
  29. Pregunta «por qué» cinco veces.
    Descubrirás que lo que el cliente quiere no coincide con la primera forma en la que lo verbaliza.
  30. Establece un siguiente paso.
  31. Los emails, de menos de 100 palabras y con solo un objetivo o pregunta.
  32. Sé jodidamente cumplidor.
    Sé puntual, y si dices que vas a hacer algo, hazlo en los tiempos y forma prometidos.
  33. No hagas propuestas (muy) personalizadas.
    Ni de más de tres páginas. Cuando entregas una propuesta también estás entregando horas de trabajo gratis. Cuanto más tiempo perciba el cliente que has dedicado a tu propuesta, menos te valorará.
  34. Insiste.
  35. Usa el teléfono.
    Yo también preferiría usar el correo electrónico, pero el correo electrónico es de cobardes y los cobardes no venden.
  36. Pide el cierre.
  37. Relaciónate.
    Ve a eventos y preséntate a gente, y abandona twitter y esos eventos de tecnología en los que todo el mundo se conoce. Esto va de ganar dinero, no de ser popular entre compañeros y competidores.
  38. Que tus contactos te presenten a otros contactos.
    Venderás más si consigues esto que si sigues todos los puntos anteriores.
  39. Las casi-ventas no generan ingresos.
    Por eso no volverás a decir que un cliente está «caliente» o que una venta está «apunto».
  40. Hasta que no cobras, no hay venta.
    Una venta no se produce cuando el cliente dice que quiere trabajar contigo. Ni siquiera cuando firma el contrato. Una venta solo se produce cuando su dinero llega a tu cuenta.

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14 comentarios, deja el tuyo

  • David dice: a las

    Buenísimo listado, Luis. Enhorabuena por el post.

  • Ivan dice: a las

    Yo añadiría: Conoce a tu cliente. Haz tus deberes. Averigua a qué se dedica, cuales son sus procesos, y cómo puede tu producto o servicio serle de ayuda. Si demuestras que te interesas por él y por su empresa, y que te has tomado la molestia de conocerle, podrás ir al grano y tendrás muchos puntos ganados…

    • mongemalo dice: a las

      Aunque no estoy de acuerdo, te agradezco tu comentario.

      El motivo por el que no estoy de acuerdo es porque si llevas más de 6 meses trabajando en ventas ya deberías saber qué tipos de clientes hay, cómo son sus negocios y a qué atenerte.

      Si además haces un trabajo extenso para conocer al cliente, en lugar de usar la reunión para eso, el cliente percibirá que tienes una necesidad descomunal por vender, lo que no es nada positivo.

      Para colmo, lo más probable es que ese proceso de investigación sirva de poco, porque cuando llegues allí el cliente te cuente otra película diferente a la percepción que te has hecho leyendo por internet.

      Soy consciente de que lo que digo, aparentemente, va en contra del sentido común, y de que la mayoría de comerciales harán lo contrario a esto. Por eso funcionará. Por eso y porque el vender, como el ligar, es pura psicología inversa.

  • Javier dice: a las

    Añadiría que «Tu precio nunca es el problema», pero si realmente lo es, quítalo de en medio en el hola.
    Si tu precio es desorbitado, ya sabes que lo más que vas a sacar de esa reunión es una recomendación, y si es demasiado poco ya sabes que te has metido en un cliente que te viene grande, aquí eres tú el que ha de recomendar a otro proveedor.

    Si has hecho tu trabajo y te reúnes con tu cliente tipo, nunca llegarás a una reunión en la que el dinero sea algo más que una objeción, o mejor, la señal de que realmente estás cerrando la venta, que por algo te están negociando el precio 🙂

  • Ignacio dice: a las

    Hola Luis,

    Buen artículo y buen email en el que lo presentabas, me ha animado a leerlo.

    Veo que has cambiado tu foto. Esta es mucho mejor.

    En el punto 3. te falta la tilde en ‘Guión’.

    ¡Saludos!

    • mongemalo dice: a las

      Gracias, ¡que sirva como invitación para que más gente se apunte a la newsletter!

      Gracias también por la foto, no sé cómo ha podido levantar tanto debate. Que sepas que los partidarios y detractores estáis empatados, jajaja

      En cuanto a guion… te entiendo, yo era de los tuyos, pero resulta que como una amable lectora me indicó, guion se escribe sin tilde.

  • Ignacio dice: a las

    Joder… Cierto. En fin…

    En cuanto a la foto, esta es mucho más positiva, anima, da confianza. Irradia energía.

    La otra es como tristona. Anima menos, conecta poco.

    Al menos es lo que me transmite a mí.

    • mongemalo dice: a las

      Jajaja, genial. Me encanta que te transmita todo eso, esa era la idea 🙂

  • Miguel García Capilla dice: a las

    Buena recopilación de recomendaciones. Hay alguna con la que no estoy muy de acuerdo, pero la mayoría son las que suelo recomendar.

    5.- Con la recepcionista hay que ser educado y amable pero no más. Ella tiene un trabajo que hacer y si es profesional, además de estar acostumbrada a que se pidan citas con su jefe, agradecerá que no le robemos el tiempo. Si no es profesional, cuanto más explicaciones demos, peor.

    9.- No coincido con «No te creas nada». En todo caso, cuestiónate mucho de lo que te cuenten. La otra parte está jugando su partida: quitarse un pesado siendo educado, recibir más información que la que pueda dar, hacerse el interesante, …

    12. Tu disponibilidad debe ser escasa: el trabajo de un comercial es estar disponible, aunque con planificación.

    14: Más que amigo, en una simple visita es inimaginable, sé un igual. Ambos somos profesionales, ambos podemos ser colaboradores, ambos podemos ser prescriptores. Ambos nos dedicamos a hacer negocios.

    Lo dejo aquí, que parece que no me ha gustado y es al contrario aunque cada uno tiene su propio punto de vista.

    Gracias por hacer esta lista.

    • mongemalo dice: a las

      Gracias por tu comentario, es muy interesante que surjan estos debates.

      5. Súper de acuerdo con lo que dices.

      9. De acuerdo con un pero. Que «jueguen su juego» no es demasiado preocupante, es fácil de gestionar e, incluso, lo puedes jugar a tu favor con facilidad. El problema son los sesgos cognitivos, que es cuando la otra persona piensa que lo que te dice es verdad y correcto pero no lo es. Estoy preparando una artículo sobre eso que será la mar de interesante.

      12. Ojo, el principio de escasez es uno de los mayores atractivos que se conocen para vender.

      14. También de acuerdo siempre y cuando puedas hacer una venta con una o pocas visitas. En ese caso, con caer bien es suficiente. Sin embargo, si voy a hacer una mega venta, ya me encargaré de que la cosa no se limite a una visita.

  • Vicente dice: a las

    Muy bueno!!! Gracias Luis

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