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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Director comercial de entradium. Imparto formación de ventas en empresas que molan. Escríbeme si deseas saber más.

Cómo no perder un concurso público

No participes en concursos que no hayas contribuido a lanzar.

Una pareja se abraza mientras el hombre le da la mano a una tercera mujer. 3

Brent Adamson y Matthew C. Dixon, autores de The Challenger Sale, estiman que alrededor del 20 % de las solicitudes de presupuesto sólo persiguen comparar tu presupuesto con otro que el cliente ya casi ha decidido contratar.

Un jueves recibo un correo de una institución pública. Quieren una propuesta para el lunes siguiente a las 12:00. Se trata de un proyecto que por su dotación económica tienen que sacar a concurso.

La solicitud consiste en un email pobremente redactado. Errores gramaticales y todo. Por más que la leo no entiendo la mayoría de requisitos y algunos de ellos son técnicamente imposibles de cumplir. Contiene joyas como: «Queremos que el proyecto cuente con establecimiento del modelo de trabajo colaborativo, patrones de desarrollo, y administración de la herramienta, basado en mejores prácticas sobre dicha herramienta de gestión de la configuración.»

Intento hablar por teléfono con el solicitante pero no me puede atender. Insisto. Nada. Vuelvo a insistir, mismo resultado. Muy a mi pesar le escribo diciéndole que no voy a participar. Me contesta a los cinco minutos, está enfadado, que cómo me atrevo. «¿Me atenderás?», le pregunto. Me dice que no.

De repente veo una explicación a las prisas, las formas y a la arbitrariedad de los requisitos. Casi parece que la licitación estuviera hecha a la medida de alguien y que mi propuesta solo fuera a servir para cumplir con el parte.

Dos días después de concluir el plazo de presentación de propuestas el proyecto objeto de la licitación estaba acabado y publicado.

A veces, la única forma de no perder es no participar.

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3 comentarios, deja el tuyo

  • Uno de la competencia :) dice: a las

    En Madrid no sé cómo será, pero si vives en mi provincia (a 500km de Madrid), acabas desarrollando una especie de intuición experta, para saber qué concursos son realmente concursos, y qué concursos no lo son, pero sí lo tienen que aparentar, para poder «cumplir» con la ley 🙂 Con el tiempo, la intuición se desarrolla tanto, que incluso puedes llegar a saber quién va a ser exactamente el ganador, porque va implícito en el estilo y la forma de la redacción de los pliegos. Por desgracia, al menos en mi provincia que es lo que yo conozco, sobre el 80% de los concursos de webs, no son realmente concursos… Aquí todo el mundo sabe cómo va la cosa, el trabajo de venta, lo tienes que hacer siempre ANTES, y no después… Así está el patio, y así nos va… Yo hace tiempo que decidí no entrar en concursos, porque perdía más el tiempo, que lo poco que ganaba… Si al menos fueran concursos justos, quizás…

  • Fran dice: a las

    Es increíble la de tiempo que perdemos en mi empresa al año en estos concursos. Lo que cuesta luchar sólo por que te dejen entrar y por lo menos «oler» qué está utilizando el cliente… Lo peor, los requisitos tan exigentes que ponen para luego sólo comparar precios y, finalmente, cuando ves lo que entrega el proveedor que ha ganado, no tiene nada que ver con lo solicitado (peor calidad, entregas mas altas, plazos más largos…). Luego hablas con ellos y «no estamos contentos porque lo que nos entregan nos da problemas, pero como sois más caros…». La respuesta «los precios para lo que pedís son los que son, si alguien da un precio notablemente más barato, está ofertando algo diferente, ¿no crees?». En fin, es la lucha con las empresas «grandes» que ponen este tipo de sistemas para evitar «chanchullos» que suceden igualmente…

    • mongemalo dice: a las

      Esa historia es cíclica en cualquier empresa. Por eso me parece un tremendo error participar en RFPs ni concursos.

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