«Los límites de tu lenguaje son los límites de tu mundo.» —Ludwig Wittgenstein.
Las personas que tienen miedo a vender dicen cosas rarísimas.
Por ejemplo dicen «cuenta» en lugar de «cliente».
Lo descubrí siendo estudiante. Entonces tuve la suerte de conocer a un famoso publicista.
Imaginaba que alguien que se dedica a vender para el resto debía ser el mejor vendedor del mundo.
Le pregunté cuántos vendedores tenía en su agencia…
—«¿Vendedores?»
—«Sí. Los que consiguen clientes y cierran tratos. Ya sabes, los que meten gasolina, los que mueven la gallina.»
—«Te refieres a los account manager.»
—«What?»
—«Los de “cuentas”.»
—«¿Cuentas?»
—«Cuentas. Los que hablan con el cliente. Verás, nosotros solo trabajamos cuentas grandes, así que no necesitamos muchos…»
No sé que más me dijo porque ya tenía la cabeza en otro sitio, y es que en ese momento empecé a sospechar que era imposible no triunfar en esta vida.
Aquello me transmitió una terrible mentalidad de necesidad.
Lo que esa palabra –cuenta– dibujó en mi mente entonces –y sigue dibujando 15 años después– es una esponja que exprimir hasta pulverizar.
Algo que dice alguien que ve a sus clientes como la solución a sus problemas en lugar de verse él como la solución a los problemas de sus clientes.
Cuenta. No cliente. Grande. No rentable. Ni mejor. Grande. Cuenta grande. Ande o no ande. A más grande, más cuenta.
¿Qué entre las cuentas grandes hay cuentas rentables? Fácil.
¿Y que también de las que cada paso requiere tres comidas, veinte reuniones y 40 emails resumiendo las reuniones?
Puedes jugarte el gaznate.
Ojo, que esto no va de ir a todo el mundo. Me parece muy recomendable tener mínimos, filtros y criterios.
Pero es que precisamente cuando conviertes al tamaño en protagonista olvidas cualquier otro criterio de cualificación y entonces acaban pasando cosas como:
- No diciendo que no a nada ni a nadie si su tamaño te pone cachondo
- Y sometido por
clientescuentas que suponen más del 20 % de tu facturación - Y «este precio es para meter la cabeza»
Por eso me vuelvo tan loco cuando alguien parece haber nacido con un talento natural para hacer negocios sin decir cosas raras.
Tanto que lo analizo, lo destripo y lo convierto en un manual de cómo vender grandes volúmenes de manera escalable, replicable y predecible, te lo cuento en el newsletter y te apuntas aquí: