Esta no era una llamada en frío. Era seguimiento a un cliente potencial que había pedido presupuesto. Lo típico:
Que sí, que seguro, que lo queremos ya. ¿Cuánto vale?
Bueno, espera, que lo tengo que comentar con mi socio, que esta de viaje visitando a la tortuga de su cuñado, que se ha puesto enferma.
Mira, que la cosa está muy mal, llámame dentro de unos meses.
Seguimos igual, ya te llamaré yo cuando llegue el momento.
Cuando eres nuevo lo dejas en el «Lo tengo que hablar con mi socio».
Si sabes un poco, insistes hasta que te dicen que no hay pasta.
Los que llevan más horas de vuelo abandonan cuando llega la mala leche.
Pero si sabes lo que haces, me refiero a cuando de verdad sabes lo que haces, el concepto de parar se te olvidó hace años.
Este cliente había dado con la excusa definitiva. La objeción que pararía en seco a cualquier vendedor:
«Viendo los precios está claro que vuestra empresa es solo para clientes grandes.»
Aquí puedes hacerte caca, ponerte a la defensiva o salir a pasear a tu perro mientras reflexionas acerca de tus decisiones vitales.
Pero si sabes lo que haces, me refiero a cuando de verdad sabes lo que haces, puedes decir lo que dijo Rocío:
«Nuestra empresa sí es para todos los clientes, pero no todos los clientes son para nuestra empresa.»
Si te limitas a recitar la frase anterior porque un idiota con apellidos cómicos te lo ha contado en un blog, para lo único que servirá es para que si no te habías hecho caca antes, te la hagas ahora.
Especialmente si el cliente te pide que repitas lo que acabas de decir. Pero si eres como Rocío no verás nada extraño:
«Que digo que nuestra empresa sí es para todos los clientes, pero no todos los clientes son para nuestra empresa.»
Y si en lugar de limitarte a recitar estas frases, lo que dices te sale de las entrañas, te lo crees, y además entiendes por qué lo dices; lo estarás diciendo con un tono de autoridad que a quien te escuche solo le quedará decir…
«¿Pues sabes qué? Que quiero ser un cliente de vuestra empresa.»
Y en este punto hay dos tipos de personas.
Los que no entienden lo que pasó o no se creen que esto pasó.
Y los que saben que de entre las muchas cosas que les gustan a los clientes, su favorita es llevarle la contraria al vendedor. Puedes sufrir por ello o volver a leer lo que hizo Rocío y además, apuntarte al newsletter aquí abajo: