Acababa de llegar y no entendía nada.
En ese call center, cuando llamaba un cliente potencial, el vendedor descolgaba, colgaba y volvía a llamar.
Supusé que había algún problema con los teléfonos, pero cuando seguían haciéndolo días después pregunté.
Era por productividad.
No productividad como tú y yo la entendemos. Verás, existe la productividad, y la «productividad».
La productividad para las personas normales; y la productividad para los vendedores de mierda.
La productividad entendida como aportar el máximo valor en el menor tiempo, y la productividad como la entiende quien no se considera capaz de ganarse la vida.
Si trabajas en un equipo de ventas mediano o grande ya sabes por dónde voy.
Cada movimiento de cada vendedor (emails, llamadas, propuestas…) se considera una «actividad» y queda registrado en el CRM.
Así, cuando un vendedor no llega a objetivos es fácil encontrar dónde esta el problema.
A la suma de esas actividades se le llama «productividad.»
Los vendedores acostumbrados a no llegar a objetivos han oído tantas veces que deben aumentar su «productividad» que acaban olvidando el motivo por el que les pagan y el significado real de la palabra productividad.
El CRM de aquel call center no contaba como actividades las llamadas recibidas pero sí las enviadas.
Así, algunos de esos vendedores consideraban que colgar y volver a llamar era lo que más les beneficiaba pese a que haciéndolo perdían un tercio de las oportunidades.
Y yo entiendo que es jodido de aceptar.
Que cada día, a las 5:27 am envuelto en un edredón nórdico y gracias a unos 20 minutos de trabajo del día anterior, llegue a más personas de las que millones de vendedores alcanzarán en toda su vida laboral.
Y más jodido de aceptar es que cualquiera lo pueda hacer.
Y rejodido ya es que casi nadie lo haga bien.
Ahí cuento cómo hacerlo bien: