De las siguientes situaciones, marca aquellas que te hayan ocurrido y escríbeme para decirme cuántas son.
A más situaciones, más vendedor; obviamente:
- ▢ Que no te escuchen porque «están satisfechos con su actual proveedor.»
- ▢ Que te pidan que envíes un email a info@…
- ▢ Que te pidan participar en una licitación, concurso o tender solo para que cumplir con el número mínimo de participantes.
- ▢ Que el decisor te derive al departamento de compras, contabilidad, finanzas o recursos humanos.
- ▢ Que cuando ya habías acordado un precio, el de compras intente rebajarlo.
- ▢ Que el departamento legal (a veces el tuyo, a veces el del cliente), en un intento de hacerse valer, ponga dificultades que echen la venta al traste.
- ▢ Que te digan que es muy difícil darte de alta como proveedor.
- ▢ Que tras concertar una reunión con el decisor, en lugar de él, se presente uno o dos subordinados suyos.
- ▢ Que te tengan media hora esperando en la sala de espera.
- ▢ Que sea el cliente quien pretenda imponer los términos de pago.
- ▢ Que sea el cliente quien pretenda imponer su contrato.
- ▢ Que te pidan que les hagas una visita presencial para algo que es totalmente innecesario.
- ▢ Que un decisor te pida una reunión y, una vez allí, descubras que en realidad se trata de un no-decisor que solo pretende rellenar su jornada.
- ▢ Que no te quieran pagar una parte hasta que satisfagas alguna demanda absurda.
- ▢ Que te pidan un portfolio, dossier o presentación como excusa para dejar de hablar.
- ▢ Que te descarten diciendo que no ofreces algo que sí ofreces.
- ▢ Que te pida referencias alguien que no tiene ninguna intención de comprar.
- ▢ Que te digan que te tendrán en cuenta cuando surja la necesidad.
- ▢ Que te pregunten cuántos empleados sois, dónde estáis o cuánto facturáis.
No es que sea adivino, es que a lo largo de la historia han existido 100 000 millones de personas.
Es física y materialmente imposible tengas un problema que antes no haya tenido alguien que ha dejado registro escrito de ello y de su solución.
Lo sé porque he leído cada libro de ventas. Los modernos y los que fueron publicados hace un 130 años. Y todos esos problemas tienen solución.
En mi caso, pasé 10 años aplicando todas esas soluciones. Y me acerque bastante a un proceso de venta sin problemas. Pero nunca era perfecto.
Hasta que un día me di cuenta de una cosa.
Y es que todas esas excusas son la misma.
Es como si el cliente susurrara: No tenemos suficiente confianza en ti…
…cabrón.
Y que evitando esa inquietud ya no tendría que resolver todas las excusas anteriores, porque no aparecerían.
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