Te debería haber dicho esto antes.

Quienes llegaron a adulto sin ver el capítulo de Barrio Sésamo que explicaba la diferencia entre «cerca» y «lejos» hoy lo están pasando fatal. Imagínate.

Peor aun es que los guionistas de la rana Gustavo no escribieran un capítulo explicando la diferencia entre «hipótesis» y «realidad».

Por culpa de esa decisión, millones adultos hoy llevan una vida de fracaso y frustración.

Porque no entender la diferencia entre hipótesis y realidad significa no entender que una cosa es cómo les gustaría que fuesen las cosas, y otra, cómo son.

Lo que suponen que pasará, y lo que pasa.

Lo que parece lógico, y lo que es.

Lo que la gente dice que hace, y lo que en realidad hace.

Y entonces ofrecen soluciones integrales, como los cereales.

Y bajan su precio cuando les piden una rebaja.

Y dan cosas gratis. Y de cuanto más valor, mejor.

También les gusta elaborar propuestas larguísimas.

Otra cosa que hacen quienes son incapaces de diferenciar hipótesis y realidad es contestar lo más rápido posible, y punto por punto, cuando un cliente potencial les pregunta algo.

Y jamás reconocen que no tienen la respuesta a una pregunta.

Normal. Todo eso parece bastante lógico.

Así que cuando no funciona dicen que el mercado no está preparado. O que el cliente no sabe apreciar la calidad. Que solo le importa el precio. O que es gilipollas.

Y lo único que pasa es que nadie les ha dicho que una cosa son las hipótesis.

Y otra, la realidad.

Y que hay dos tipos de personas: los que tratan de entenderla, y los que se limitan a navegar en ella.

Los primeros son científicos y académicos. Los segundos, vendedores, y ganan mucho más que los primeros.

Llevo años impartiendo formación a equipos de ventas de algunas de las empresas que más facturan del mundo.

Y envío un newsletter todos los días con un consejo nuevo de ventas.

Día que estás fuera, estás perdiendo pasta.

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