El motivo por el que siempre lo hago por detrás

El morbo vende, y mucho.

¿Tú cómo prefieres? ¿Por delante o por detrás?

Yo siempre por detrás, es más satisfactorio y lucrativo.

Verás, hay dos formas de resolver problemas.

Te pongo algunos ejemplos.

A cierto empresario dedicado a la importación de zapatillas los nuevos costes de aduanas le resultaban insostenibles.

Alguien que lo hace por delante se hubiera puesto a litigar con el estado, o hubiera intentado hacer pasar las zapatillas como otro producto.

Nuestro colega, que es de hacerlo por detrás, envió un cargamento de zapatillas del pie derecho y, una vez llegaron a aduanas, rechazó la recepción del pedido.

Después de eso esperó a que el pedido saliera a subasta pública y las recompró por un euro porque nadie más quiere un lote de 5000 zapatillas derechas. Acto seguido, hizo lo mismo con las zapatillas izquierdas.

Solucionar problemas por delante consiste en lidiar con las consecuencias.

Hacerlo por detrás es diseñar un proceso en el que el problema no surge.

Imagina que te ocurre como a un vecino de cierto pueblo de Inglaterra y que en la carretera que pasa por delante de tu casa todas las mañanas se forma un tráfico que produce un ruido insoportable.

Solucionar el problema por delante consistiría en escribir al ayuntamiento o cambiar tus ventanas por unas con mayor aislamiento.

Solucionarlo por detrás requiere conocer que Google Maps o Waze determinan el tráfico por la cantidad de teléfonos que se encuentran en una ubicación, comprar los 100 teléfonos más baratos que puedas encontrar, y colocarlos en la puerta de tu casa para que estas aplicaciones consideren que ese tramo está colapsado y redirijan el tráfico por otras vías.


Solucionar un problema por delante es, cuando un cliente te dice que está contento con lo que tiene, responder que le llamarás en el futuro, por si la situación cambia.

Solucionar ese problema por detrás es hacer lo que cuento en el módulo 7 (Evitando objeciones).


Solucionar un problema por delante es, cuando un cliente te dice que tiene otros presupuestos más baratos, saltar a justificar tu precio.

Solucionar ese problema por detrás es hacer lo que cuento en el módulo 10 (Invalidar y crear).


Solucionar un problema por delante es, cuando un cliente te dice que no necesita lo que tú vendes, decirle que ahorraría mucho dinero o ganaría más.

Solucionar ese problema por detrás es hacer lo que cuento en el módulo 12 del curso de resolución de objeciones (Fórmulas universales).

No de responder, no de rebatir, no de solucionar. No. Eso sería actuar después, por delante.

La clave está en actuar antes, por detrás.

Por detrás todo fluye mejor.

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