Respuestas ingeniosas a objeciones habituales

No vas a vender nada.

Llamé al teléfono móvil de una directiva de una gran empresa que todos conocemos y le solté la frase más impactante que puedas imaginar. Murió de risa, y un segundo después me preguntó:

«¿Por qué tienes mi número de teléfono?»

Estaba on fire, todo fluía, así que la respuesta salió sola «Porque soy muy bueno haciendo mi trabajo.»

Llevaba semanas hablando con cierto cliente potencial. Todo eran buenas palabras, pero el día de la verdad llegó la verdad: «Por ahora no. Lo haremos seguro. Y te tendremos en cuenta. Seguro. En el futuro. Nos lo tenemos que pensar.»

«Cuando te arruinas es cuando más tiempo tienes para pensar.»

Al que me dijo «Al final nos hemos decantado por otra opción» le contesté «Tú te lo pierdes.» A otro, «Cuando te arrepientas, acuérdate de mí.» A veces, «Guárdate mi número, te hará falta.»


Apunta, apunta.


Al que de repente no tenía pasta le recordé que en la conversación anterior me dijó que mi solución le ayudaría ahorrar. Y añadí: «Tienes que ahorrar para tener pasta, al revés no funciona.»

Es el poder del ingenio. Sirve para ganar todas la batallas dialécticas. Para demostrar que eres el más listo, el más preparado, que te las sabes todas.

Vender no venderás una puta mierda, pero tu ego ganará. Si te interesa tener un ego intacto, el poder del ingenio es muy valioso.

Desde que ofrezco el curso de gestión de objeciones recibo muchos emails preguntándome cómo contestaría en tal o cuál circunstancia.

Obviamente no les contesto.

Primero, porque solo contesto dudas a los alumnos del curso.

Segundo, porque quien ve y escucha las cuatro horas y media de curso, y lee las 68 páginas A4, 22.608 palabras y 135.499 caracteres que lo acompañan, jamás me preguntaría algo así.


Quien hace eso sabe que la única forma de ganar una batalla es evitarla, y que cuando se produce…

– No es que el cliente sea idiota, o al menos eso no importa
– No es que a tu producto le falte algo
– Ni que la competencia sea mejor o más barata

Es que has dicho algo que no debías, como no debías o has dejado de decir algo que debías.

Escucha, como quiero ser prudente, te diré que en al menos el 95 % de los casos es así.

Así que atiende a esta frase de Dale Carnegie:

Cuando pierdes una batalla con un cliente, has perdido.
Y cuando ganas, también pierdes.

Lo único que sirve para ganar dinero es evitarla, y eso es lo que en el newsletter te cuento.

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