Me he dado cuenta de que la economía la mueven los incompetentes.
De hecho, creo que lo peor que le puede pasar a un equipo de ventas de cierto tamaño es que no tenga ningún incompetente dentro. O si eres una empresa pequeña, el no tener competidores malos.
Ya sé que suena raro, pero me darás la razón.
Cuando doy formación a equipos así siempre me dicen lo mismo.
Unos pocos lo venden todo.
Y entonces aparece una tentación irresistible… Si echáramos a los malos la rentabiliad se dispararía.
Es un error habitual.
Si llevas más de cinco minutos vendiendo ya conoces a ese tipo de personas que piensan que hablando contigo ganan puntos antes sus jefes. Hay otros que no conocen el teléfono de la esperanza.
Los motivos dan igual, lo importante es que existe un alto porcentaje de clientes potenciales que no tienen ningún interés en comprar.
Jordan Belfort dice que son alrededor del 25 %. En mi experiencia esa cifra es bastante acertada.
Cuando ese tipo de clientes dan con un buen vendedor, le hacen perder tiempo que podría dedicar a encontrar buenas oportunidades. Aunque obviamente, un buen vendedor solo necesita unos pocos minutos para detectar y descartar a estos cantamañanas.
Pero esta gente no se da por vencida facilmente, y lo vuelven a intentar, hasta que tarde o temprano dan con un mal vendedor. Cuando eso ocurre se quedan ahí durante semanas, incluso años.
A eso le puedes sumar que los malos vendedores son buenísimos decartando a los clientes potenciales dispuestos a tomar una decisión en el momento.
Y he aquí mi conclusión.
Los malos vendedores son un arrecife natural de mierda.
Filtran la basura y dejan pasar la calidad para que el resto vendamos más.
No tienen una precisión del 100 %, claro. A veces se les escapa algún malo o cierran un acuerdo con algún bueno, pero ese es, sin duda, un precio muy bajo por su labor.
PD: el enlace de arriba te interesa.
PD 2: el primer libro de ventas que leí en mi vida fue Píldoras para la Venta, de José Ramón Luna. Si entonces alguien me hubiera dicho que algún día su autor me entrevistaría le hubiera invitado a otro whisky. Pero ha ocurrido y se puede ver aquí:
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