Tenemos un malentendido

Espera, espera, espera, creo que no nos estamos entendiendo.

Un emprendedor vendía su idea de negocio a un grupo de inversores. Empezó la presentación explicando por qué el mercado necesitaba su producto.

Él no lo sabía, pero ya estaba muerto.

El peligro de las buenas personas es que quieren ayudar. Querer ayudar ya es un problema en sí mismo, pero cuando lo que necesitas es vender el problema es mortal.

Es habitual confundir necesidad con deseo. Lo que la gente necesita con lo que la gente quiere.

Lo primero está bien para que te contraten para dar charlas en eventos de marketing, lo segundo da dinero.

No es lo mismo. Querer, que necesitar. Y rara vez coinciden.

Las personas necesitan muchas cosas que no quieren y quieren muchas cosas que no necesitan.

Pasa, por ejemplo, con Beyoncé. Que me necesita, pero no me quiere.

O el cliente que te llama un sábado para preguntarte una estupidez. Te quiere, pero no te necesita.

Pasa con las casas de apuestas, que nadie las necesita, pero muchos las quieren.

Te puedo contar semejante lista de productos maravillosos que no han tenido éxito que se te caerían las lágrimas.

También puedes pensar que los creadores de esos productos son idiotas y no saben venderlo. Y por supuesto, idiotas todas las empresas grandes, que sabiendo vender, no han querido comprarles o copiarles la idea.

Si piensas eso, no te culpo. Llevamos demasiados años oyendo que lo que pasa es que para vender tenemos que crear necesidades.

Cambiar los hábitos de consumo de la gente.

Ajá.

A los que dicen eso, si no tengo ganas de discutir, les recomiendo que primero unifiquen la teoría de cuerdas. Por empezar por algo más sencillo.

O les cito al genial copywriter Eugene M. Schwartz:

«No existe empresa en el mundo con suficiente capacidad económica como para crear una necesidad.»

Y les explico la diferencia con una sencilla frase que hasta un gurú del marketing podría entender.

Vende al cliente lo que quiera y luego dale lo que necesite.

Las personas quieren muchas cosas, pero todas son la misma.

Las personas quieren personas.

Cuanto antes empieces a vender eso y no otra cosa, antes me darás las gracias.

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