- «Somos pocos / tenemos muchos años, los clientes ya nos conocen.»
- «Cuando me han llamado para ofrecerme un seguro o una línea telefónica nunca me han convencido.»
- «No es mi estilo / No quiero resultar pesado.»
- «No creo que mis competidores lo hagan.»
- «Lo probé y no me funcionó.»
- «No sé dónde conseguir el número de teléfono de mis clientes potenciales.»
- «Mis clientes potenciales son grandes empresas, me va a contestar la secretaria.»
- «Ya me pueden encontrar por internet.»
- «La mayoría no tendrán necesidad en el momento en el que les llame.»
- «Mis vendedores tienen su propia cartera de contactos.»
- Y por supuesto, la excusa estrella: «Mi sector es diferente.» / «Mi producto es muy complejo.» / «Mi cliente prefiere el trato personal.» / «Esto solo se puede vender en persona.»
¿Sabes lo que está pensando un vendedor justo después de marcar el teléfono de un cliente potencial?
…
«Por favor que no conteste. Por favor que no conteste. Por favor que no conteste…»
Pero eso es muy difícil de reconocer, así que te recomiendo usar alguna de las 11 excusas anteriores.
Sabiendo prospectar generas tantas oportunidades que consigues desvincularte emocionalmente del resultado del proceso de venta, con lo que transmites más seguridad, lo que vendes más, consiguiendo desvincularte del resultado del proceso de venta…
La prospección telefónica es maravillosa si no fuera por un pequeño detalle: da mucha vergüenza y produce una gran frustración. Por eso la mayoría prefieren pensar motivos por los que no funciona… y precisamente por eso funciona tan bien.
Si la mayoría de tus ingresos provienen de tus contactos, de campañas de publicidad o de clientes existentes o recomendaciones quizás seas un gran relaciones públicas, un excelente publicista u ofrezcas un excelente producto pero no se puede decir que seas un vendedor, ¿no crees? Por eso…
Si no prospectas no te puedes considerar vendedor.
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