Dime si alguna vez has oído alguna de las siguientes.
No, mejor, dime cuántas has oído.
No, mejor… acabamos antes si me dices cuantas NO has oído nunca:
- No está y no sé cuándo vuelve*
- No usamos eso
- Está reunido*
- Cuéntamelo a mí que yo se lo traslado
- Escríbele un email, apunta, info@…
- No te oigo bien*
- Me pillas ocupado*
- Estoy reunido*
- Envíame un email con más información
- No soy el decisor (y serlo)
- Soy el decisor (y no serlo)
- Estoy de viaje*
- Estoy aparcando*
- Tengo que juntarme con mi socio para hablarlo*
- Estamos contentos con lo que tenemos
- Estamos muy ocupados y ahora no podemos dedicarle tiempo a esto
- No tentemos mucho trabajo, ahora no tiene sentido
- Lo miramos a la vuelta de vacaciones
- Lo dejamos para el año que viene
- Tu competidor me lo deja más barato
- Ahora no lo necesitamos, pero lo tendremos en cuenta para el futuro
- De momento vamos a contratar esto otro, que es más sencillo, para probar, y dentro de un tiempo, ya si eso, hablamos…
(*) Objeciones que no te habías planteado que son objeciones.
Y no me vengas que cuando alguien te dice que está ocupado o que no te oye bien, es que de verdad está ocupado o que no te oye bien. Como si que un argumento sea verdad o mentira la hiciera menos objeción (aunque ya te digo que casi siempre es mentira).
Bien. Ahora imagina cómo sería tu vida si tuviera la mejor respuesta posible para cada una de esas excusas.
La respuesta que te permite descubrir, en cuestión de segundos, cuál es el motivo real por el que el cliente no quiere avanzar y que eso te sirviera para saltar al cierre de la venta o descartar al cliente y dejar de perder el tiempo sin ningún tipo de duda de que estás haciendo lo correcto.
Eso es lo que son capaces de hacer los vendedores naturales. Unos pocos superdotados de la ventas que tienen el don de decir la frase más oportuna en el momento más oportuno.
Como parte de mi trabajo llevo años escuchando miles de llamadas y reuniones de cientos vendedores y recopilando las técnicas de esos pocos vendedores top de los que te hablo. Técnicas que no aparecen en ningún libro ni máster de ventas. Así que apúntate al newsletter donde cada día, te cuento todo.