Una lección que aprendí por las malas

Sip, por las malas

Mi cliente tiene un equipo de ventas grande. Ciento y pico personas.

Llevaba un par de años trabajando con él. En ese tiempo habíamos eliminado casi por completo las llamadas que acaban a los tres segundos con un «estoy contento con lo que tengo», «mándame un email» y respuestas de ese estilo.

Pero unos pocos vendedores no habían avanzado mucho. Unos 20, más o menos.

Pasa en todos los equipos de ventas:

Mi idea genial consistió en juntar a esos veintitantos vendedores del final y dedicarme solo a ellos.

No sirvió de casi nada.

Tres vendedores salieron del pozo, pero necesitamos 9 meses y la mejora simplemente les coloco a la cola del grupo intermedio.

No todos los vendedores que fracasaron eran menos capaces. Algunos sí, pero otros tenían todas las cualidades que esperarías de un buen vendedor.

Hay una obviedad que quienes contratamos a vendedores o nos dedicamos a formarles ignoramos.

Se trata de algo que nos cuesta entender. Algo que nos parece inaceptable. Algo cruel.

Y es que hay gente a la que no le gusta vender.

Gente que trabaja en ventas por el mismo motivo que la mayoría trabaja en cualquier otro puesto. Porque es lo que les ha tocado.

Y algo así es casi imposible de cambiar.

Ahora, lo que tú sí que puedes cambiar es cuánta pasta estás perdiendo.

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