Método de venta ALOHA

Acabo de descubrir en una peli (The Fundamentals of Caring) una forma de explicar un método de ventas que llevo años aplicando y enseñando, de manera infinitamente más concisa y elocuente de lo que jamás se me había ocurrido.

La peli no es de ventas ni esto lo dicen como un consejo de ventas. Tampoco te puedo decir si mala, buena o regular, porque en cuanto mi mente enferma lo ha oído, ha detectado su enorme valor y he tenido que parar para contártelo.

ALOHA es una regla mnemotécnica de:

Ask (Pregunta)

Listen (Escucha)

Observe (Observa)

Help (Ayuda)

Ask again (Pregunta de nuevo)

Lo voy a detallar porque no creo que sea obvio lo potente que es esto:

La mayoría de vendedores piensan que les pagan para hablar, pero si eso fuera así, los vendedores habríamos sido sustituidos hace tiempo por webs y folletos. La misión del vendedor es extraer información. La mejores preguntas para conseguirlo son también las más obvias y menos usadas: «¿Qué deseas?» y, sobre todo… «¿Por qué?», «¿Qué deseas obtener con ello?», «¿Cuál es tu objetivo?» y la todopoderosa «Cuéntame más».

Un pequeño detalle que rara vez se pone en práctica: lo anterior solo sirve si a continuación cierras la maldita boca. Hazlo, durante suficiente tiempo, y cada maldita vez, el cliente te dirá lo que quiere oír.

Esto solo tiene un pequeño problema, y es que prácticamente todos los clientes mienten acerca de prácticamente todo, prácticamente todo el tiempo (y el motivo por el que eso ocurre es irrelevante), así que hay que comparar lo que dicen con lo que hacen, porque…

Los clientes dicen que quieren ponerse en forma, pero gastan su dinero en dietas milagro en lugar de gimnasios…

Dicen que quieren precios baratos, pero huyen de los productos baratos…

Dirán que quieren descuentos, pero huyen cuando se lo concedes.

Propón. Nada que añadir en este punto.

Especialmente una pregunta. Una pregunta que aterroriza a los vendedores. La pregunta. Una pregunta muy difícil de formular, pero que cuando está bien hecha y es seguida por un largo silencio incómodo, enseña más de ventas que un millón de másters… «¿Qué te parece lo que te propongo?»

Ah, y feliz año nuevo lleno de ventas.

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