Hay empresas que me tiran su sucio dinero para que forme a su equipo de ventas.
En cada equipo de ventas se repite el mismo patrón:
– Un 20 % de vendedores no vende prácticamente nada
– Un 60 % vende alrededor del 20 % del total
– Un 20 % de vendedores es responsable del 80 % de los ingresos
Durante las primeras semanas escucho llamadas, leo emails, WhatsApps y propuestas, y asisto a videollamadas.
Entonces documento las mejores prácticas de los que más venden y las peores de los que no venden, y con eso imparto la primera formación. Luego vuelvo a observar y escuchar y repetimos la jugada las veces que haga falta.
Es el trabajo más fácil del mundo y produce los resultados más predecibles del mundo:
– Algunos del nivel intermedio suben al superior
– Unos pocos del nivel inferior, tras varios meses y mucho esfuerzo, ascienden al grupo intermedio
– Los vendedores top aumentan sus ventas al instante, pero su margen de mejora es tan pequeño que apenas se nota
El resto, la mayoría, no cambian nada. Siguen haciendo exactamente lo mismo que hacían antes.
No hablo de técnicas complejas, como cambiar la actitud. Me refiero a cosas como leer un guion, hablar menos, no hablar del producto o pedir el cierre.
Te cuento esto porque pasa lo mismo con algunas de las personas que compran mis cursos. Lo leen, lo ven y entonces…
Algunos dicen que no es el momento, que se guardan esa información para el futuro. El futuro… ese lugar perfecto donde habitan los sueños.
Otros lo descartan porque no confían en lo que recomiendo. Y no me extraña, porque digo cosas como que…
– no ponerse colonia es fundamental para construir una marca personal potente
– quienes publican sus éxitos en LinkedIn destruyen su imagen de autoridad
– publicar contenido de calidad te impedirá triunfar
Yo entiendo que estas cosas parecen ocurrencias para llamar la atención. Si piensas así te respeto, pero no compres el curso, porque vas a tirar el dinero.
Ahora bien, si estás dispuesto a hacer un ejercicio de confianza te prometo que, te dediques a lo que te dediques, pronto me estarás dando las gracias.
Y si lo practicas durante suficiente tiempo hasta entenderás por qué funciona, pero a mí eso me da igual, yo solo pretendo que triunfes, no que obtengas un doctorado en ventas.
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