Como sabes, me dedico a formar equipos de ventas.
Parte de ese trabajo consiste en escuchar las llamadas, videoconferencias y reuniones que vendedores mantienen con sus clientes potenciales.
Durante los últimos dos años he escuchado unas 7000 conversaciones de otros vendedores. El proceso suele ir así:
1. Cliente potencial contacta con vendedor, o viceversa.
2. Vendedor pregunta para encontrar necesidad y cuenta lo que puede hacer.
3. Si a cliente potencial eso le parece bien, vendedor elabora y envía propuesta a cliente potencial.
4. Si cliente potencial no desaparece, vendedor vuelve a hablar con él y cliente potencial empieza un interminable ritual de objeciones y excusas.
5. Mejor escenario, tras unas semanas, meses o incluso un año, el trato se cierra. Ese es el escenario bueno. Si la cosa va mal la inversión de tiempo es la misma pero solo sirve para descubrir que la petición de cliente potencial era fruto de un subidón de azúcar.
Digo que «el proceso suele ir así» porque hay una excepción: los naturales.
Los naturales son una pequeñísima fracción de la población que no necesita aprender a vender (ni a ligar).
Hablo de gente que tiene una capacidad innata para plantear relaciones y responder preguntas de tal manera que los tratos quedan cerrados al momento o en pocos días.
Cada vez que me contrata una empresa, lo primero que hago es localizar si cuenta con alguno de estos mirlos blancos.
Si es así, les pido que me pongan junto a ellos. Entonces, ya solo me queda tomar notas como un cabronazo.
Durante años he acumulado varios cuadernos con todas las técnicas de estos naturales. Cientos de páginas de un conocimiento que no aparece en ningún libro ni máster de ventas.
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