Seamos sinceros, seamos serios.
La mayoría de la gente vende porque le ha tocado vender.
Porque un día había una oferta de trabajo para vendedor, se presentaron y les escogieron.
O porque trabajaban en una empresa que necesitaban vendedores y les meterion sin saber muy bien cómo, por qué y para qué.
Los años han pasado. Hoy lo han puesto en su perfil LinkedIn. Su anterior trabajo fue de vendedor y el próximo será de vendedor.
O de comercial, perdóneme usted.
Account manager. Salesrep. BDR. Closer.
Como me confesó una vendedora, las ventas les interesan lo mismo que apilar cajas al mozo de almacén.
Luego están los enfermos, que son la gente que se apunta a este newsletter y cosas así.
Voy a explicar un concepto que solo los enfermos entenderán y nunca, jamás, ocurra lo que ocurra, entenderán los primeros.
Y eso les da una ventaja tan privilegiada a los enfermos que seguro que ya hay alguien piediendo al gobierno que prohíba a la gente interesarse por su trabajo.
Es entender la diferencia entre forzoso e imprescindible.
Atiende con atenta atención.
Intercambiar valor por dinero es imprescindible, lo demás forzoso.
Ejemplo:
Que el comprador confíe en el vendedor, imprescindible.
Que generar confianza requiera 6 reuniones, 14 emails y 8 llamadas, forzoso.
El detalle es importante.
Lo imprescindible es inevitable.
Lo forzoso solo es inevitable mientras no se conozca otra forma de hacer las cosas.
¿Desplazamientos? Forzoso.
¿Café? Forzoso.
¿Propuestas? Forzoso.
¿Conversaciones con subordinados? Muy forzoso.
¿Conversaciones antes de que el cliente sepa el precio? Forzoso, forzoso, forzoso.
¿Comidas, copas y mamoneo? Forzoso, aunque a alguno sea lo único que le gusta de su trabajo.
Cada llamada de seguimiento, forzoso también.
¿Meterse en la web del banco para hacer una transferencia? Imprescindible.
Creo que se va viendo la diferencia.
La misión del vendedor es eliminar lo forzoso.
En la medida que pueda, claro. Poco a poco, día a día.
Probando, arriesgando, a veces tropezando y fracasando.
Empezando por lo forzoso más costoso, claro.
Y por eso me gusta tanto la forma de vender del negocio que te cuento a continuación. Porque es lo más cercano que he visto a vender solo con lo imprescindible.
Tanto que les copié y, gracias a eso, ahora vendo más sin reuniones, cafés, presentaciones y vaselina, de lo que antes vendía con todo eso y mucho más. Te lo cuento todo aquí, apúntate YA: