Cuando los barcos de Colón se aproximaban a las islas del Caribe y ya eran visibles desde la costa, los nativos no los veían. O mejor dicho, no los procesaban.
Las carabelas eran tan diferentes a todo lo que habían visto antes que no eran capaces de reconocerlas. Veían algo en el horizonte, pero no sabían interpretarlo.
Tras días de observación, el chamán acabó dándose cuenta de que esas cosas eran algo similar a un barco. Se lo contó al resto de la tribu, y dado que todos confiaban en él, de repente, consiguieron verlo también.
…
Los vendedores son muy como los nativos americanos. Se topan con objeciones pero no las identifican.
Y entonces dicen cosas como que…
- el cliente no tiene ni idea, o que es gilipollas…
- que solo le importa el precio, o que no sabe valorar la calidad…
- que la competencia tira los precios…
- que la gente contrata por amiguismo…
O cualquier otro disparate del estilo.
Sin embargo, el problema está en las objeciones que no están viendo.
No te voy a decir que confíes en mí para verlas. Con que confíes en algunos de los mejores vendedores de España es suficiente.
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