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Experto en ventas, Curso ventas, Luis Monge Malo

Ingeniero que ama las ventas. Director comercial de entradium. Imparto formación de ventas en empresas que molan. Escríbeme si deseas saber más.

El cliente nunca tiene la razón

El proceso de compra es parte de la experiencia de tu cliente y, por eso, debes liderarlo. Nadie debería saber mejor que tú cuáles son los pasos que proporcionan la mayor satisfacción.

Un hombre se protege del sol con la mano a la vez que viste una gorra con la visera hacia detrás.

Si los clientes tuvieran claro lo que quieren, no te necesitarían.

Si aspiras a vender algo no puedes permitir que el cliente te diga cómo lo quiere. No es cuestión de evitar negociaciones, ni siquiera de que quede claro quién tiene la sartén por el mango, eso es una tontería. Si una relación cliente-proveedor no es una relación entre iguales, una de las partes sufrirá una existencia miserable.

Es cuestión de que tu cliente quede lo más satisfecho posible. La experiencia de tu cliente comienza en el proceso de compra y tú, que eres quién más sabe de tu producto y tu sector, debes conocer qué pasos proporcionan la máxima satisfacción. Y pobre de tu cliente si no es así.

Liderar el proceso de contratación es tu obligación.

Pero ojo, que eso sea lo mejor para mí como consumidor no significa que no vaya a intentar indicarte cómo quiero proceder. Cuando lo haga no me tomes demasiado en serio. Las personas, cuando queremos avanzar, pensamos, sin mucha reflexión, qué siguiente paso tiene sentido; y lo pedimos. Pero tú, que eres un profesional seguro de ti mismo, sabes que lo que creo que quiero no coincide con lo que más me conviene. Y que lo que verbalizo no es más que una petición de ayuda que en realidad significa «quiero avanzar».

Si entiendes esto, te eregirás como líder.

En un mundo escaso de responsabilidad y autoridad valoramos a quien asume las riendas en aquello a lo que se dedica. Sentimos que sabe, y entonces nos relajamos y nos dejamos llevar, que en el fondo, es lo que buscábamos. ¡Aunque nunca te lo reconoceremos! En parte, porque no lo sabemos hasta que lo vemos, en parte, porque incluso si lo supiéramos, diciéndolo, perderíamos la capacidad de identificar quién es así.

Por eso, de ahora en adelante, elimina de tu discurso los «a tu disposición», «lo que tú quieras», «estaremos encantados de atenderte» y aquello que deje en el tejado del cliente el siguiente paso.

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