El otro día dije una frase que no pasó desapercibida:
«La mayoría de las objeciones no las crea el cliente sino el vendedor.»
Conviene recalcar la cantidad de dinero que empaquetan esas palabras. De dinero perdido para quien no la entienda.
- Pasa cuando hablas de la competencia
- Qué co*o, ¡y cuando la mencionas!
- Cuando pierdes la venta y dices «Ya volverás», «Te deseo suerte» o cualquier otra mierda que te parece súper ingeniosa
- Cuando preguntas «¿Te pillo ocupado?» o «¿Tienes cinco minutos?»
- Y «¿Te puedo preguntar algo?»
- Cuando dices «Te llamo para confirmar la cita de mañana»
- Con el «Gracias por tu tiempo»
- Y cada vez que no vas al grano
Estás son las obvias, las que he dicho mil veces, pero hay muchas más, muchísimas.
Nacen de la inseguridad, del juzgar desde nuestros bolsillos y desde nuestro punto de vista.
Quizás no estés de acuerdo y pienses que pasar el día dando las gracias, pidiendo disculpas y diciendo «por favor» es lo que tu cliente quiere. Lo que le pone cachondo. Lo que le excita. Lo que le hace desearte.
Cosas más raras se han visto. Ahora no se me ocurre ninguna, pero alguna habrá.
Si piensas así cabrearte conmigo y darte de baja es una buena estrategia para lidiar con esta información.
O decir que muchos clientes te dan las gracias y te dicen que eres mucho mejor que otros vendedores con los que se han cruzado.
Otra estrategia es decirte que lo tuyo es una venta consultiva. Así que la visita, la hora de presentación o demo y la propuesta están justificadas.
O que al ser caro tu cliente se lo tiene que pensar.
Muchas son las formas de enmascarar que somos una fábrica de generar objeciones.
Pero crear objeciones va en la naturaleza humana. Te pasa a ti, me pasa a mí y a la vecina del sexto.
Le doy un repaso a todas las que imaginas, las que nunca te habías planteado y las que nadie imaginaría.
También te cuento cómo evitarlas y, sobre todo, cómo transformar tu mensaje para que se conviertan en la antesala al cierre.
Eso sucede si te apuntas ahí abajo: