Casi todos los clientes mienten casi todo el tiempo acerca de casi todo.
Y el motivo por el que eso ocurre es irrelevante.
Seguramente me hayas oído decir eso en algún momento. Es algo que digo mucho. También lo digo en el curso de gestión de objeciones.
Lo hago antes de explicar qué es lo que los clientes quieren decir realmente con cada objeción.
Porque lo que los clientes dicen es muy distinto de lo que piensan. Y sin saber lo que piensan es imposible vender.
Vender en grandes cantidades, quiero decir, que es lo que para mí es vender.
Muchos alumnos me han escrito después de ver ese módulo y me han dicho:
«Joder, cómo no me he dado cuenta antes, eso lo cambia todo.»
Eso es así porque cuando entiendes la razón de fondo, la objeción ulterior, todo es mucho más fácil.
Junto con todo esto también digo que hay una objeción ulterior para la que no te voy a enseñar ninguna técnica, estrategia o respuesta.
Esa objeción ulterior es la pereza.
La única técnica que existe para superar la pereza es la repetición.
Ya sabes. Insistir, insistir e insistir un poco más. Esto también lo digo mucho.
Entonces ayer, Ander, un alumno, aprovechando que el curso incluye 3 meses de soporte, me preguntó lo siguiente:
Luis,
Insistir, ligando o en las ventas, ¿no es muestra de necesidad, desesperación, mala calidad?
no te he leído en ningún sitio desarrollar esto del seguimiento.
Me ayudas con esto?
El curso es la hostia.
Abrazo.
Ander.
La pregunta es muy buena porque insistir puede parecer contradictorio con otra cosa que también digo mucho, lo de no mostrar necesidad.
Esto es lo que le contesté:
Es fácil confundir insistencia con desesperación, pero son dos cosas distintas.
El motivo por el que lo confundimos es porque la mayoría de la gente no sabe insistir.
La desesperación no está en la insistencia, sino en la forma en la que se insiste.
Rolex pone su logotipo en cada evento medianamente prestigioso, ¿te parecen desesperados por vender?
Lo mismo para Coca-Cola, Nike, Disney o Apple
Obviamente todos queremos vender lo máximo posible, y estas marcas también, pero no proyectan necesidad, todo lo contrario, transmiten abundancia. Todos sabemos que venden tanto que el hecho de que nosotros particularmente les compremos o no les trae sin cuidado.
¿Y qué hago yo? Exactamente lo mismo.
Cada día digo a la gente que deberían comprar mi curso, pero como se lo digo a unas 13.000 personas, me trae sin cuidado si fulanito o menganito me escribe con objeciones, criticando el precio o lo que sea. Ni les contesto.
Persigue, insiste y persevera, pero sin necesidad.
Abandonando oportunidades cuando tengas que abandonarlas.
Creando una audiencia y ampliándola cada día.
Llamando y empujando cada conversación hasta sus últimas consecuencias. Tratando de consguir el sí… o el no definitivo.
Esas son formas de insistir sin proyectar desesperación.
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