Vender ya es suficientemente difícil como para que te pongas más barreras de las estrictamente necesarias.
Una objeción es todo aquello que impide avanzar en el proceso de venta. Me da igual que sea verdad o mentira, el caso es que hay que resolverlo, y eso es algo que se puede aprender. Eso también incluye:
- «Está reunido»
- «Estamos contentos con lo que tenemos»
- «Cuéntamelo a mí, que yo se lo transmito»
- «Me pillas entrando en una reunión»
- «Envíame un email a info@…»
- «Tengo que hablarlo con mi socio»
- «Lo miramos después de vacaciones»
¿Has oído alguna de esas antes? ¿Y la del precio? ¿La de que han elegido algo más barato? ¿Esa te la han dicho alguna vez?
Me importa un carajo que seas de derechas o de izquierdas. Liberal o comunista. Creyente o ateo.
La única verdad absoluta en este mundo es que cada cliente con el que hables te planteará excusas para retrasar el momento de la compra o para no hacerlo.
Las objeciones son algo biológico. Un instinto. Un acto reflejo para no desprendernos de un bien escaso.
Y eso es algo que unos pocos vendedores han sabido convertir en una gran ventaja.
Te explico.
Me dedico a impartir formación en ventas y solo en los últimos dos años he escuchado más de 7000 conversaciones de vendedores con sus clientes potenciales.
Vendedores de empresas grandes y pequeñas. De producto y de servicio. Baratos y caros. Malos y buenos. Cutres y elegantes.
Y he tomado notas. He tomado notas como un cabrón. He apuntado las mejores respuestas que los mejores vendedores han dado en cada momento.
De los mejores vendedores, te digo, vendedores a los que no oirás decir tonterías como…
- «¿Te pillo ocupado?»
- «¿Has tenido tiempo de mirar eso?»
- «Si tienes alguna duda llámame cuando quieras»
- «Bueno, pues cuando lo hayas mirado me dices algo»
- «Gracias por tu tiempo»
Vendedores de los que no envían propuestas, dicen «ajá, ajá» y asienten cuarenta mil veces durante una conversación o se ríen de fondo como si tuvieran algún trastorno cognitivo.
Vendedores de esos capaces de dar respuestas que convierten situaciones sin salida en ventas contundentes.
Respuestas que no he leído en ninguno de las decenas de cursos y libros de resolución de objeciones que he leído a lo largo de mi vida.
Ahora he organizado toda esa información acumulada a lo largo de los años y la he juntado en un curso.
10 cosas que te enseñará este curso…
- Dos fallos que comete prácticamente toda la literatura de ventas y que perpetúan la imagen del vendedor casposo con el que nadie quiere hablar
- Por qué tu web, tus emails y tu presentación corporativa están creando objeciones –y qué debes cambiar para evitarlo–
- El breve informe que deberías rellenar después de cada reunión y cómo utilizarlo después para plantear un discurso que enamore
- Frases que te dicen los clientes potenciales antes de plantear la objeción y que si gestionas a tiempo te permitirán acortar la duración del proceso de venta
- Por qué, para mejorar tu técnica, siempre deberías llevar un ordenador o una tablet a las reuniones pero jamás utilizarlo
- El motivo por el cual, aquellos vendedores a los que no les gusta lo que venden son mejores vendedores
- Por qué, tu sexo te hace adoptar la actitud incorrecta a la hora de responder ciertas preguntas trampa que te hacen los clientes
- Algo que hasta los vendedores más extrovertidos tienen vergüenza a hacer y que mata sus ventas
- Cómo utilizar a los malos clientes para conseguir otros buenos
- Algo que todo el mundo que venda un producto difícil o malo debería hacer inmediatamente pero que prácticamente nadie hace
«Pocas veces he hecho algo y no ha salido como has dicho.»
—Pedro López
Pero precaución porque…
Esto no está al alcance de cualquiera
A lo largo de los años he conocido a algunos vendedores incapaces de poner en práctica lo que explico en este curso.
Malos vendedores, compañeros de los buenos vendedores, que por más que pasan el día sentados a su lado, escuchando sus conversaciones, son incapaces de replicar.
Hablo de vendedores sin capacidad de auotocrítica. Y cuando digo «autocrítica» no me refiero solo a castigarte cuando haces algo mal. Eso es necesario, pero más importante aún es ser capaz de reconocer, sin que nadie te lo diga, que en una conversación ha ocurrido algo que podrías haber hecho mejor.
Si esto es algo que te resulta difícil, sinceramente, no compres este curso, porque no vas a sacarle ningún partido.
Si crees que esto no es un problema y no te cagas encima al poner en práctica lo que explico en el curso hay dos cosas que te puedo asegurar:
- Venderás bastante más
- Tendrás bastante menos estrés, porque sabrás cómo liderar a la gente para que sigan el camino que tú quieras
El curso contiene 3 elementos
Para aprender y para practicar:
- Videos de unas 4,5 horas de duración.
- Un documento digital que contiene los puntos más importantes que cuento en el vídeo. Esto te lo entrego por dos motivos: el primero, que puedas ver el vídeo sin preocuparte por tomar apuntes; el segundo, para que tengas algo manejable que tener delante o que repasar antes de una conversación.
- Consultoría ilimitada durante los 3 meses posteriores a la entrega del curso. Podrás escribirme cualquier pregunta relacionada con el curso.
Algo que deberías saber
Este es un curso de gestión de objeciones, en el que durante las 4 primeras horas apenas te daré fórmulas para resolver objeciones.
Eso es así porque contestar objeciones sería convencimiento y persuasión y si llevas más de cinco minutos en ventas ya deberías saber que es imposible convencer a un adulto, al menos en un plazo de tiempo razonable.
Así que lo que enseño es, sobre todo, a evitar objeciones, y que aquellas que aparezcan sean las que tú quieres. Objeciones que has plantado estratégicamente porque sabes que tu respuesta te ayudará a cerrar la venta.
En concreto, hay algo que digo un millón de veces y que cuando hagas el curso quizás me quieras matar por pesado, pero que hará que luego, cuando hayan pasado un par de meses desde que acabaste el curso, me escribas diciendo que me quieres hacer el amor y me vas a decir: «Qué razón tenías, Luis, tenías que haber dicho esto más veces…»
Si compras
El curso ahora lo harás a un precio de 450 €. Este precio no bajará nunca. No hago ofertas, ni rebajas, ni cosas del estilo. Es más, seguro que con el paso del tiempo subirá, pero bajar, jamás.
Unas horas después de que lo compres te enviaré instrucciones para acceder a él. Se tratará de un sitio web al que tendrás que acceder identificándote con tu dirección de correo electrónico.
Curso de gestión de objeciones: 450 €
- Impuestos incluidos.
- Pago seguro con tarjeta de crédito Visa o Mastercard.
Compra ahora curso de gestión de objeciones
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Un millón de euros: la venta más grande que he hecho jamás
Durante el curso te cuento cómo, en una conversación de 20 minutos, convencí a un grupo de inversores de darme más de un millón de euros.
Jamás hubiera conseguido algo remotamente cercano a eso si no supiera cosas como estas:
- Un miedo que tienen todos los vendedores y les impide entender lo que el cliente desea –y cómo eliminarlo–
- Qué se esconde detrás de preguntas como «¿Cuántos sois?», «¿Dónde estáis?» o «¿Cuántos años lleváis?» y por qué, si contestas, lo más probable es que pierdas la venta
- Por qué las conversaciones de besugos son cancerígenas y putrefactas y lo que hacen los buenos vendedores para que nunca les ocurran
- Objeciones que parecen totalmente diferentes pero que son exactamente las mismas
- Una cagada que todo el mundo que vende tecnología comete y que hace que el cliente quiera salir corriendo aunque nunca lo diga
- El extraño motivo por el que los vendedores dedicamos más tiempo a los clientes más deficitarios y cómo detectarlos rápidamente para pararles los pies
- Cuáles son las únicas objeciones aceptables (el resto significan que estás metiendo la pata en el proceso)
- Un método para identificar a clientes indecentes y tres ingredientes para que no te tomen el pelo nunca más
- Un truco que ataca directamente al ego de tu interlocutor y te servirá para determinar, en cuestión de segundos, si hablas con alguien con poder de decisión
- Lo que debes hacer para gestionar a los no-decisores miedosos, que son la mayoría
- Cómo traer al decisor a la conversación sin que el no-decisor se ofenda
«Eres demasiado caro» / «Fulanito nos lo deja más barato»
Un problema que tenemos los vendedores es que el precio es una excusa demasiado convincente para justificar un mal rendimiento comercial. Nos conformamos con decir que somos demasiado caros y se acabó.
Y te digo que si yo fuera comprador, también usaría esa excusa, la del precio, para no tener que detallarte todas las cosas que no me han gustado de tu producto, tu empresa y de ti.
Así que te contaré cómo resolver, de una vez por todas, los problemas de precio. Verás que es muy fácil y que raramente se trata del problema real. Por eso, además te contaré otras muchas cosas que sí son impedimentos reales, cosas como:
- Algo que hace tu competencia para fastidiarte y de lo que seguramente no te hayas dado cuenta
- Lo que hizo una marca para ganarme como cliente de por vida
- Cómo hablar de la competencia que no es para nada la que esperas, porque nadie lo hace así por un problema de falta de confianza en uno mismo
- Por qué las ofertas matan ventas o las cierran según si las haces en cierto momento de la venta u otro
- Algo que crea mucho estrés en los clientes y tú lo haces porque piensas que les relaja (es muy fácil)
- Frases que te hacen parecer un blandengue pusilánime del que el Fary se avergonzaría (algunas ya te las he dicho al inicio de esta página)
- Las 7 preguntas que tienes que hacerte a ti mismo cada vez que te encuentras con una objeción
- Una macarrada que hizo cambiar de opinión en 2 segundos a un cliente que estaba seguro de que jamás contrataría
- También te voy a decir algo que te va a insatisfacer, no te va a gustar nada
- Cómo evitar a los coleccionistas de propuestas
- Una pregunta que debes hacer siempre y que, contesten lo que te contesten, te acerca al cierre
- Un pequeño detalle que indica que el cliente está listo para comprar y que, sin embargo, prácticamente todos los vendedores pasan por alto
- Algo contrario a lo que hacen todos los vendedores y que solo eso, si lo aplicas te va a permitir recuperar 30 veces la inversión del curso (en serio, no exagero, solo por esto ya merece la pena el curso). Se trata de una técnica que funciona ahora y funcionará dentro de 300 años. Esto está al final del curso, pasadas ya las 4 horas de vídeo.
- Cómo convertir peticiones estúpidas en oportunidades de cierre
- Frases que usas en tu día a día para convencer a amigos y familiares pero que se te olvida usar cuando te pones el traje de vendedor
Curso de gestión de objeciones: 450 €
- Impuestos incluidos.
- Pago seguro con tarjeta de crédito Visa o Mastercard.
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Preguntas habituales
¿Cómo es el curso? ¿Qué contiene?
El curso contiene 4,5 horas de vídeo, un manual que acompaña cada capítulo y te ayudará a ponerlo en práctica y consultoría ilimitada respecto al curso durante los 3 meses siguientes a su compra.
La extensión total del manual escrito es de 68 páginas A4, 22.608 palabras y cuenta con numerosos ejercicios.
¿Es válido para vender {X}?
Sustituye «X» por lo que quieras: «servicios», «productos», «precios altos», «precios bajos», «mancos rubios tartamudos» o tu sector, producto o tipo de cliente.
El curso es válido para ti si:
- Vendes algo
- Lo vendes a personas humanas
- Tu tasa de éxito no es del 100 %
Y punto. Está feo que yo lo diga, pero si ese es tu caso, el curso contiene más valor del que te da tiempo a recibir en una visualización y a poner en práctica en un año.
¿Es esta formación para mí?
Esa es una decisión que solo puedes tomar tú, así que si me escribes para preguntarme esto no te contestaré. No obstante…
Si después de leer esta página todavía te lo preguntas, hazme caso y no lo compres. No es una técnica de venta ni nada parecido.
Si a comprar una formación es algo a lo que le das tantas vueltas, estoy bastante seguro de que este curso no te va a servir de mucho puesto que no creo que llegues a ponerlo en práctica.
¿Cuál es su precio? ¿Bajará alguna vez?
El precio de este curso es de 450 € y nunca bajará. Nunca hago ofertas, ni black fridays, ni rebajas, ni nada. Es más, si de algo puedes estar seguro es que con el paso del tiempo el precio subirá, pero bajar, jamás.
¿Cuándo podré acceder al curso?
Justo después de comprarlo recibirás un email con instrucciones para acceder.
¿Cómo se accederá al curso?
Entrarás en un sitio web, introducirás tu dirección de correo electrónico y una contraseña que te daré cuando lo compres.
¿Durante cuánto tiempo podré acceder a él?
Estará colgado durante al menos un año, eso está garantizado, aunque probablemente será más. No sé cuánto, pero vamos, que podrás verlo 100 veces si eso es lo que te mola.
Esto es así porque alojarlo cuesta dinero, me puedo morir y mil otras cosas. Al ser un curso online hay varios servicios de pago que tienen que estar en funcionamiento para poder ofrecerlo.
Algunos testimonios
Curso de gestión de objeciones: 450 €
- Impuestos incluidos.
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