Cómo saber si estás hablando con un no-decisor (técnica BANT)

BANT: Budget, Authority, Needs, Timing. Dwight, personaje de la serie The Office.
Me encanta charlar e intento ayudar a todo el que me lo pide, pero tengo tolerancia cero con quien para ello o para justificar su jornada laboral se hace pasar por comprador.

Ya es costumbre que desde su primer día de trabajo, la tarjeta del becario incluya manager, head o master del universo. Si después de eso el jefe le pide que busque proveedores, normal que se crea el decisor. Otras veces es por maldad.

Pero los motivos por los que alguien que no es el decisor diga que sí lo es son lo de menos. Lo que importa es que esa gente te hace perder tiempo que podrías invertir en hablar con clientes interesantes. Por eso, no elabores propuestas ni tengas reuniones con quien no supere la prueba del BANT:

No se trata de que preguntes ¿cuánto tienes?, ¿eres el jefe?, ¿para qué lo quieres? y ¿cuándo lo quieres? Aunque puede ser —si sabes cómo hacerlo— es más habitual extraer toda o parte de esa información de manera indirecta durante una conversación en la que se tratan varios temas. También, la información sobre la autoridad la puedes obtener investigando en internet.

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