Truco psicológico para vender más

Truco psicológico para vender más
Al establecer tus tarifas piensa que, si nuestro cerebro asocia caro con bueno es porque le suele funcionar y, de la misma forma, también le suele funcionar asociar barato con…

Temporada alta, precio razonable y el mejor lugar del escaparate. Ni por esas, la dueña de una joyería de Arizona conseguía vender las joyas turquesa que con tanta ilusión había comprado.

Cansada, antes de irse de viaje dejó una nota a su dependiente: «Precio joyas turquesa ½». A su vuelta las joyas se habían vendido.

«¡Por fin! No volveré a comprar nada parecido», le dijo al dependiente, que contestó, «Lo que no entiendo es, por qué, si antes nadie quería las joyas, ahora, que su precio era el doble, nos las han quitado de las manos».

Con esta historia arraca Influence: The Psychology of Persuasion, de Robert Cialdini.

Como Cialdini expone a lo largo del libro, tomar decisiones exige un tiempo y energía que la mayor parte de las veces no queremos o no podemos dedicar, así que nuestro cerebro tira de atajos que en el pasado le han funcionado, como caro = bueno. Si no fuera por ellos no daríamos abasto pero, en ocasiones, nos llevan a tomar decisiones que no son óptimas (otro día explicaré cómo incluso los fabricantes de los productos más commodity, como la lejía, explotan esta técnica).

La primera vez que leí esta anécdota, dupliqué las tarifas en Clever Consulting. Me dio pánico. Aun así, dos años más tarde repetí la operación. Después de cada subida algún cliente potencial, enfurecido, nos auguraba la ruina, más de un competidor se escandalizaba, pero también, nos llegaban más solicitudes de presupuesto (espero que algún día entienda, por qué, a alguien que no nos va a contratar, le importa cómo gestione mi empresa).

No obstante, no te quedes en la anécdota de que subir el precio puede aumentar las ventas. También existen trucos psicológicos para mejorar la calidad percibida, incrementar la satisfacción, cobrar por adelantado o reducir la duración del proceso de decisión. Apúntate a la newsletter para no perdértelos: